B公司是中国最早从事水电站计算机监控系统行业的企业之一，在系统集成产品的研发、市场开拓、营销策略的制定、技术服务等方面经历了很长一段时间的摸索，积累了很多经验，并取得了初步的成效，是国产化品牌逐步替代进口品牌的行业发展趋势的代表。　　B公司是水电行业科技体制改革的试点，行业内具有很强的示范效应。中国科技体制改革1985年全面启动，历经5个阶段，跨度30余年，众多科研院所打破原有框架，由科研单位专制成市场化企业。在这场轰轰烈烈的科研体制改革中，有的企业通过科技管理和运行机制变革，发挥市场竞争机制在科技资源配置中主导作，激发科技人员的竞争意识和创新创业积极性，促进科技成果转化，在新的市场环境中存活下来，并且企业在运营过程中蒸蒸日上，不断做大做强。而很多企业却在这场大变革中惨遭无情淘汰，渐渐淡出人们的视野。　　B公司也正是在这样的大背景下诞生的，其前身为中国水科院自动化所，为响应国家科研体制改革的号召，2004年，由中国水科院三个所整合而成国有企业，保留原有技术骨干和原有研发成果，开始自负盈亏，直接面对市场竞争。　　毫无疑问，B公司是改制中相对成功且脱颖而出的企业之一，公司经过将近7年的运营，到目前为止公司员工300多名，下属15个事业部，拥有10个核心产品，其中水电厂计算机监控系统国内市场占有率达到20％以上，处于国内挑战者地位。　　从响应国家科研体制改革号召创建企业，到促进产学研相结合的技术创新、推动技术成果转化，再到为了适应市场竞争制定产品营销策略，B公司计算机监控系统市场营销策略从规划到执行都非常顺利，取得初步成效，积累了大量水电站计算机监控系统市场化运营的经验和方法，为同行业企业，甚至为今后其他行业的改制企业探索了一条颇具借鉴意义的道路。这也是本文选择B公司作为论题研究的重要原因。　　在新的市场环境下，B公司面临的几个难题，如，服务意识淡薄，企业的传统产品营销观念没有转变;学术营销意识不强，不会将学术成果与公司产品相关联进行宣传，对强大的学术平台市场利用程度低;合作意识欠缺，对于系统集成产品的特点认识不到位。　　面临上述难题，B公司制定了三大计算机监控系统市场营销策略，即，服务营销策略、学术营销策略、战略合作营销策略。B公司计算机监控系统三大营销策略实施之后，对公司产品、市场地位、公司国际、国内知名度等带来了显著的作用。正是通过实施新的营销策略，B公司意识到在新的市场环境下，利用公司已有的资源优势，根据公司的行业特点，制定和执行公司的市场营销策略，降低产品成本、扩大市场占有率、实现公司的经济效益，解决公司存在的难题，最终提升公司市场竞争力，抓住国家对水电事业大力支持的机遇，实现公司高速、可持续发展的长远目标。　　总体来看，B公司三大营销策略的成功之处主要体现在以下几个方而:　　第一、B公司计算机监控系统营销策略打破了计划经济时代传统的生产观念、产品观念、扭转了公司员工普遍服务意识淡薄，产品销售与服务严重脱钩的现象。　　第二、实现公司资源的优化配置，灵活运用学术资源，充分利用公司以及上级主管单位的学术平台为公司市场开拓提供新的市场宣传渠道，以较低的市场营销成本，取得较为可观的市场效应，对公司品牌知名度、行业地位的提升起到显著的作用。　　第三、充分利用自身的技术优势和灵活的战略合作营销策略，通过行业间战略合作、实现优势互补、合作共赢、降低产品成本、缩短产品开发周期、提高生产效率，取得产品的市场竞优势，提高市场竞争力;此外通过“借船出海”避开了国内的价格恶性竞争，一定程度上规避国际项目风险，开辟新的市场发展空间，实现了销售额及销售利润的增长。　　第四、B公司计算机监控系统营销策略的实施为行业中其他企业或是其他行业的科研体制改革企业提供了参考和借鉴作用。　　由于水电站计算机监控系统在中国起步较晚、系统专业性强，应用领域特殊，从业人员大多为技术人员。因而，到目前为止，有关于计算机监控系统方面的资料绝大部分为技术创新性论文以及技术应用性论文。具体涉及计算机监控系统市场营销的理论极少。B公司作为科技体制改革的试点单位之一，在新的市场环境下，审时度势，利用现有的优势和资源营销，制定符合B公司特色的市场营销策略，并在具体的项目中加以灵活运用，在推广新产品，提高市场占有率，提升品牌知名度等各方面取得实际成效，为行业中其他与B公司有类似背景的企业，在水电站计算机监控系统的市场营销模式、产品推广手段、市场效应小效果评价等方面，提供参考和借鉴。　　当然，由于计算机监控系统营销，专业性强，涉及面广，参与企业类型复杂，市场环境也在不断变化，在尝试分析并解计算机监控系统营销策略时，尽管已经尽了最大的努力，由于笔者的阅历、能力、视野、知识、时间乃至篇幅所限，在论述的过程中依然有很多的不够全面、不够完美的地方，具体表现为:资料不够充分和完整，由于B公司的资料绝大部分为直接资料，因而相对可信、全面，但是B公司的主要竞争对手资料主要是二手资料，相对不够充分和完整;市场营销策略分析不够全面和深入，市场营销策略领域非常广泛，在进行案例研究时仅选取B公司采用营销策略中的三个具体策略分别展开分析，可能B公司实际上还采用其他策略，这样就导致了对于B公司计算机监控系统营销策略的分析不够全面，存在一定的片面性;缺乏第三方权威论证与评价，对B公司取得成效以及市场地位仅仅是从B公司本身的角度来评价，缺乏第三方权威和客观的评价，可能会存在评价偏离实际的情况等。