随着我国金属加工业的飞速发展，金属表面处理电镀添加剂销售数量大幅增加，在电镀添加剂这一利润巨大的市场上，原厂商面临来自于替代添加剂厂商巨大的挑战。赛德克公司作为金属表面处理市场的领导者，也面临着替代添加剂厂商的冲击。通过分析电镀添加剂市场的营销现状以及赛德克公司对电镀添加剂客户的销售管理现状，可以看出对电镀添加剂客户进行分类管理，采取不同的营销策略对赛德克公司显得尤为重要。本文借鉴客户关系管理及客户分类理论，结合调查问卷数据，按照客户的行为模式习惯，对赛德克公司的电镀添加剂客户进行了分类。分类采取客户销售额与忠诚度两个维度相结合的方式，将客户分为S1到S9共9个类别，并识别出目标市场客户。通过调查问卷对客户进行了价格敏感度，关注点，服务需求及沟通偏好等测试，分析出了各个类别客户的行为特征，以客户的行为特征为制定策略的基础，制定出针对各类客户的营销策略，包括策略核心目标，服务及价格策略以及需采取的市场活动，最后制定出了销售工程师及服务工程师针对各类客户的标准工作。