随着中国经济的不断发展,尤其是中西部大量工程项目的开建,国内民企和国企逐渐成为工业产品的需求主力。对于从事进口流体系统控制产品代理的JC公司来说,主要的营销对象也正从几年前的外企客户转变为国企客户。在以关系营销为主的经营过程中,针对不同文化背景下的不同客户,需要采用各有侧重的不同营销模式。本文首先梳理了关系营销现有的相关研究结论,分析总结出了关系的导入期、成长期、成熟期和维护期四个时期,客户市场、影响者市场、内部市场、推荐者市场、最终消费者市场以及雇员市场等六大关系市场的作用机制,以此为理论依据,通过JC公司与外企客户和国企客户的典型案例分析,总结出两者关系营销在营销重点和营销模式上的主要区别,即外企客户更加注重产品品质与品牌,通常以客户自身的体验和判断为关系是否持续的依据,而国企客户则更加注重人员间的情感,通常更容易受影响者市场和推荐者市场等相关人员的关系影响而决定合作是否成功。基于此本文提出了深化营销理念,设立个性化营销团队,加强信息管理和注重客户回访等多项可供贸易型企业参考的策略建议。