随着经济全球化的进程加快,市场竞争日益激烈,信息技术迅猛发展,产品周期缩短,各个企业之间产品和服务的差异越来越小,传统的以生产为中心、销售为目的的市场战略,逐渐被以客户为中心、以服务为目的的市场战略所取代。用户需求的不确定性和个性化增加,如何在这种竞争环境中创造并保持优势,使得企业越来越关注客户价值。如何发现潜在客户,识别重要客户,度量客户价值,并通过一系列的方法提升客户价值已成为企业获得持续竞争优势的重要途径。同样在电信行业中,随着移动用户普及率的不断提升,电信行业增量市场增长明显乏力；三大运营商重组之后,面向客户的全业务竞争日趋激励；客户对服务差异化和个性化的期望越来越高。根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值,即客户价值已成为电信企业需要关注的一个新问题,而如何树立先进的客户管理理念,提升客户价值则成为未来电信企业核心竞争力建设的必要内容之一。本论文一共分为五大部分。第一章是导论,分析电信行业客户价值的研究背景及意义,以及研究方法和措施,并对相关文献进行综述。第二章是客户价值的相关理论,从客户价值的定义、分类、客户价值管理以及客户价值管理的关键点等进行相关阐述。第三章是电信行业客户价值的模型构建和实证分析,包括模型构建思路、主要指标以及模型视图。以中国移动某省公司为例,以真实数据库中的客户信息进行了实证分析,并对模型在实际中的应用进行了阐述。第四章提出了客户价值提升的策略,并对具体提升步骤和提升关键点进行了具体论述,此外还提出要对负价值客户建立风险防范机制。