在如今市场经济占主导的消费时代,顾客是市场竞争的核心,也是零售业和服务业的战略性资源。顾客导向议题常年盘旋在企业上空,成为企业追求永续经营和发展求变的金科玉律,但如何从战略层面贯彻这一逻辑仍略显不足。纵观近年来的企业战略实践,涌现出了诸多因重视顾客价值,通过制定合适自身的战略定位而具备独特优势的企业。顾客导向的战略研究问题呼之欲出。厘清顾客导向的战略定位问题有助于帮助企业建立由外而内的竞争优势,在VUCA时代下从市场侧取得胜利。本研究基于顾客导向、战略定位及顾客特征相关研究与能力重构研究,试图解开“顾客导向下的战略定位过程”这一黑箱。本文以典型企业雅迪和飞鹤对为研究对象,开展探索性双案例研究,首先剖析企业发展过程中顾客特征之细分、需求与认知的属性,三者之间的关系与互相作用,分析了从顾客特征着手探索企业定位的可能;其次,在此基础上基于提炼的信息对案例企业战略过程中的顾客聚焦及战略定位转型进行分析,探究顾客导向下的企业战略定位转型过程。分析了企业能力升级行为及特征并总结讨论顾客导向下的战略能力重构过程;最后,分析定位转型向下能力重构的定位差距弥合作用,得出能力重构对定位的支撑。继而概括提炼出顾客导向战略定位。研究得出以下结论,（1）顾客动态变化是企业战略定位转型的关键因素,其中,顾客特征是复合性的,细分是顾客差异的基础,需求是影响顾客购买选择的关键,顾客的认知是影响价值判断的关键。三者之间的互相影响与叠加影响构成顾客特征变化。（2）企业战略定位过程表现为顾客逻辑形成、需求满足跃变和强化双重认知。顾客导向战略定位过程并非局限于在细分市场领域的营销创新,而要求企业培育市场要素的持续演化与优化重组,为企业能力升级及创新产品开创了一条全新的市场演化轨迹。（3）顾客导向的战略能力重构过程受到顾客聚焦的牵引,通过替代、转换、进化的能力重构方式来适应战略范式转变与定位改变提出的要求。三种重构方式分别通过供需差距分析、多元模仿和规范形成步骤,能力评估、外部要素集成和过程价值提升步骤以及发展空间挖掘、核心能力发展和市场定位显化步骤来实现。并且,能力重构通过降低成本增加转型缓冲和激活核心能力提高效率的方式弥合战略差距,构建战略支撑能力存在侧重缺失的战略支撑能力的补齐和侧重已有的战略支撑能力的升格。