随着中国医药行业的快速发展,OTC药品走进公众视野。桂林三金药业生产的OTC药品如西瓜霜润喉片、三金片等上市20年以来,以其稳定的品质低廉的价格,受到广大消费者的欢迎,公司自1985年以来主要销售指标以年均30%的速度递增,2007年企业完成销售收入10.7亿元。进入2005年后,随着市场竞争的加剧,三金药业面对的市场形势日趋严峻,自身很多问题开始显现,公司发展速度放缓,终端工作出现了停滞不前的困难局面。在这种困难的局势面前,三金药业迫切需要一套清晰的营销策略来指导公司OTC营销工作。本文以营销管理为主要研究方向,在相关理论指导下,以三金药业的经营实际为背景,首先分析三金药业面对的外部环境：概括了OTC非处方药市场的行业特征和发展趋势,归纳了竞争格局的演变特点以及竞争对手的市场运做手法,总结了市场竞争对三金药业的启示；其次梳理了三金药业自身的营销现状和营销中存在的问题,包括主导产品单一销量下降、目标人群转移、促销广告拉动不强、渠道推力不足、终端展示不到位等；然后在对三金药业企业进行SWOT分析的基础上,提出了三金药业的营销目标和营销策略框架；并通过细分三金药业的消费群体,重新定位其主导产品目标市场,制定出三金药业在产品组合和外包装的调整、产品开发和改进、价格制定、渠道模式重组以及加强渠道管理等方面的营销组合策略；最后针对营销策略方案的实施就有关机构调整和销售队伍管理方面提出一些具体建议。本文的结论就是,对一个有着成熟产品的国有企业而言,要保持企业在市场中的竞争力,就必须时刻关注消费需求和竞争对手的变化,并随之调整自己在产品、价格、渠道、推广方面的策略以应市场的变化。市场是动态的,营销措施也应该是动态的,一层不变的观念和方法注定要被市场淘汰。本文是在进行了大量第一手实地调研和资料收集分析基础上对营销策略提出的意见和建议,应该对三金药业当前的营销工作具有十分现实的参考意义。