中国乙肝患者的庞大数量和乙肝难以治愈的特点,使乙肝药物治疗领域市场潜力巨大、发展前景广阔,长期以来都是国内外众多医药企业格外关注的一个大市场,竞争异常激烈。 2003年,兰州肝病研究所准确把握市场机遇,研制出了具有良好疗效的乙肝抗病毒中成药一“珠子肝泰胶囊”。但由于市场环境的变化和市场营销策略选择不当,“珠子肝泰胶囊”营销中出现了诸多问题,企业遭遇了严重的市场冲击和前所未有的挑战。因此,研究和探讨兰州肝病研究所如何在新的市场环境下,采取什么样的营销策略,以实现企业的良性发展和既定目标,具有十分重要的意义。 本文首先介绍了“珠子肝泰胶囊”的研制背景和上市过程,提出了本研究的意义所在,接着阐述了本文的写作思路和研究方法,指出“珠子肝泰胶囊”目前营销管理现状和存在的问题,从营销中出现的问题出发,对西北五省乙肝抗病毒药物市场作了详细的分析,在对企业外部环境和主要竞争者分析后,对“珠子肝泰胶囊”营销环境进行了SWOT分析,找出了企业竞争的优、劣势,发现了企业竞争存在的机会和威胁。 接下来,详细阐述了“珠子肝泰胶囊”药品的市场细分及定位策略、价格策略、招商策略、市场推广策略和服务营销策略。最后,根据上述营销策略,提出了强化公司内部营销管理、经销商管理和对市场冲货、窜货管理等营销策略执行要点。 本文认为,兰州肝病研究所只有转变观念,在科学的营销策略指导下,以市场为导向,以顾客满意为目标,走市场经济和现代企业管理模式相结合的发展之路,才能赢得竞争优势,巩固和扩大市场,才能保证企业的可持续发展。