近年来随着房地产市场国家政策调控力度的不断加码,特别是2016年中央经济工作会议及2017年党的十九大报告中反复强调“坚持房子是用来住的,不是用来炒的”定位,并要求回归住房居住属性之后,房地产开发企业所面临的发展环境变得更加严峻,企业间的竞争也愈加激烈,这使得房地产开发企业迫切需要加强对住宅商品房购房客户属性及其购房过程中的消费特征与偏好进行深入研究,以提高其精准营销的能力。同时,年销售额在“百亿级”甚至“千亿级”的全国一线大品牌房地产开发企业不断入驻三、四线及以下城市进行房地产开发,抢占原本属于本土房地产开发企业的市场份额,更是加大了企业间的竞争,此时对购房客户的把握程度的高低是十分重要的。再者,当前相关住宅商品房购房客户属性及其购房过程中的消费特征及偏好的理论研究还比较欠缺。因此,有必要对住宅商品房购房客户属性及其购房过程中的消费特征进行系统的理论研究。本文首先对相关理论基础和前人学者的相关研究成果进行整理和综述;结合住宅商品房客户购房行为过程中所展现出来的明显消费特征和案例楼盘可以取得的样本客户数据信息,分别定义并确定客户属性及其消费特征的含义和指标内容,并将这些指标划分为:一、性别、年龄、学历、职业类型、婚姻状况、家庭结构、家庭年收入水平、现有住房情况、常住区域等商品房客户属性;二、楼盘认知渠道、日常出行工具、对开发商的品牌要求、购房目的、首要配套资源要求、意向户型及面积要求、可承受房源的价格、付款方式、是否购买车位等住宅商品房客户购房行为过程中的消费特征;之后利用SPSS和R语言统计分析软件对样本数据进行统计分析,通过频数分析和描述分析得到样本数据各指标的集中趋势,再通过聚类分析发现不同职业类别的样本客户在购房行为过程中的客户属性和消费特征有着高度的相似性,再根据不同职业样本客户购房行为过程中的这种相似性将得到的客户集群分别定义为:国企及垄断行业客户集群、民营及自营行业客户集群和事业及机关单位客户集群;之后利用SPSS统计分析软件中的相关分析、交叉分析及卡方测试对三类客户集群进行分析,从而得到购房行为过程中不同客户集群间所呈现出的明显不同的消费特征情况或共性问题;最后根据得到的研究结论和成果提出切实可行的、可提高房地产开发企业在案例楼盘所在区域精准营销能力的对策与建议,力求为房地产开发企业在案例楼盘所在区域后续楼盘开发过程中优化产品设计和提高精准营销能力方面提供新思路和参考依据。本文在研究过程中,选取云南省昭通市“省耕山水”项目楼盘已成功购房的3197组住宅商品房客户作为样本数据,并对样本客户属性和消费特征进行记录和数据量化,同时利用相关统计分析工具并结合市场实际情况进行研究分析,从而得到样本客户在购房过程中的共性因素和消费特征偏好,进而为提高当地房地产开发企业的精准营销能力提供建议,供其参考。