随着竞争的加剧,产品的差异化程度越来越低,市场竞争逐渐由产品竞争转移到了渠道竞争,营销渠道的多样化也就不断涌现。渠道绩效是渠道建立的关键因素,因此,绩效成为人们研究渠道的重要因素。与此同时,随着关系营销学的出现,国内外研究人员对关系的重视程度与日俱增,普遍认为关系对绩效的影响重大,但是这是在西方的研究背景之下的。关系在中国有着独特的含义,以至于西方在研究中国关系时仍用“Guanxi”来描述,所以很有必要结合中国的情形对关系和绩效进行新的解读。文章将以Gu、Hung和Tse提出的关系绩效模型为基础,结合中国渠道的特点,以关系要素为自变量,以渠道绩效为因变量,研究在渠道建设中关系对渠道绩效产生的影响以及影响的程度。同时,文章将会从渠道内部引入沟通作为中介变量,从渠道外部引入环境变动性作为调节变量,探索这两个变量对关系和渠道绩效模型的作用机制。本论文采用实证研究与文献研究相结合的方法。通过文献研究的方法来确定本文具体的研究思路,构建出了关系渠道绩效的研究框架,并进一步提出假设。采用问卷调查的方法,对从事营销工作的人群进行调查,收集营销活动中的有效样本数据共72份。采用实证数据分析的方法,对回收数据进行信度和效度分析,因子分析等一系列检验过程,得出重要的结论:环境的变动性削弱了关系对渠道绩效的正作用;沟通策略的选择有助于渠道绩效的提高。最后,针对本文的研究结论,给企业管理层提出了几点建议。