中国港口集装箱吞吐量的快速增长和对港口设备的需求,使得集装箱搬运设备在中国的竞争也愈加激烈。科尼起重机作为一家世界上著名的港口机械的专业生产厂家,自然也加如到了这场竞争当中。虽然通过3年的努力在市场上取得了一些成绩,但是,面临现有竞争对手的排挤、打压和潜在进入者在价格和付款方面灵活的销售政策,公司感受到了前所未有的压力；为此,需要对客户市场和竞争对手进行全面的分析,结合自身的优势和劣势,找出一条适合公司发展的市场战略,并对公司所出现的问题进行反思和提出改进建议。本文首先对中国沿海主要集装箱港口码头的分布、发展状况进行分析并对各集装箱搬运设备品牌的占有量进行调查比对,对市场上主要竞争对手的发展历史和市场营销策略进行分析,并对客户市场进行了细分,了解到不同客户之间存在的联系和客户对集装箱搬运设备的购买能力、购买方式,以及对各品牌设备所持的态度和忠诚度,然后通过用SWOT分析方法对科尼公司在竞争中的内部优势和劣势,外部机遇和威胁进行战略组合,又通过“五力”模型分析了科尼公司在中国集装箱搬运设备竞争环境中所处的位置,得出科尼公司在中国市场的最佳战略,总结为基本竞争中的差异化战略,通过差异化的市场推广行动强调产品的先进技术和质量,差异化的售后服务方式来提升公司产品在客户心中的价值,差异化的大客户管理方式对市场上主要港口码头进行跟进和管理,最后从差异化竞争战略的角度为科尼公司提出了对策和建议。作为科尼公司的一名前线人员,此课题的研究对公司现状进行了详细的分析,指出了公司面临的问题和需要采取的市场战略,为公司的未来发展指明了方向,对公司的市场战略有着较高的应用价值。