营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道管理是企业营销管理的一个重要任务，是四大营销组合因素之一。 随着市场环境的日新月异和市场需求的不断细化，营销渠道管理成为企业管理中越来越重要的一环，越来越多的企业需要重新审视渠道的策略和管理的方法。然而，由于营销渠道管理大多是跨组织管理，所以它要比组织内管理复杂得多，也困难得多。 在任何营销渠道中，渠道上下游的企业都会为了各自的利益争夺渠道资源，利用自己掌握的资源来获得更大的渠道权力。实际上，目前林林总总的渠道环境中，我们既可以看到如宝洁、耐克等优秀制造组织，又可以看到如沃尔玛、国美等超级零售终端，甚至包括如瑞典宜家这样的集制造和营销于一身的渠道大鳄。 本文针对中央空调行业制造商和销售商的现实状况，运用渠道行为理论和渠道关系理论，分析了中央空调行业渠道成员的权力形成、发展及渠道冲突，并从制造商和销售商的竞争合作关系出发，提出采用战略同盟的方式建立更为高效的渠道关系。本文共分五个部分进行论述，约三万八千字。 绪论部分主要介绍营销渠道的相关基本概念及关于渠道研究的理论发展过程。由于市场营销的理论主要来源于国外市场经济发达国家学者的研究，本章节重点突出了西方学者的理论研究发展三个阶段。其次为了更好地理解文章的内容，简单介绍了本文的写作思路和逻辑结构。 第一章首先介绍了我国中央空调行业的现状，对中央空调企业及其产品、中央空调行业在中国的发展历程分别作了说明，在此基础上分析了目前行业新格局给营销渠道带来的各种变化。 第二章运用渠道行为理论讨论制造商和销售商在渠道中的价值，理论结合实际分析两者渠道权力的形成，并对比两者的权力分析了渠道冲突的产生原因以及这种冲突可能带来的利弊。 第三章运用渠道权力博弈和渠道冲突管理的理论方法分析制造商和销售商如何在渠道中处于更有利的位置，并运用渠道关系理论分析渠道联盟的优势及建立方式，为中央空调行业的渠道成员提出建议。 本文的意义在于：通过对于行业中制造商和销售商渠道权力的对比分析，采用理论和实证相结合的方式，跳出单纯的渠道权力博弈的解决方式，利用渠道关系理论的思想，建设性的提出通过整合渠道资源，建立高效率低成本的渠道，以此来创造渠道成员更好的共同利益。 由于作者水平和经验所限，文章存在着许多不尽人意的地方，恳请各位专家学者提出建设性意见和建议，本人将在今后的工作和学习中进一步的完善和探索。