目前在我国的零售终端,大型快速消费品牌进入卖场后一般都会派驻自己的导购员,导购员在销售行业中占比相当大。其在终端销售过程中担当着非常重要的角色,向上连接生产厂家和经销商,向下连接消费者。导购员在终端销售起着非常重要的作用,但是其作为弱势群体,在企业中很少被真正关注。另外,在理论及实践方面,对销售员、业务员的研究很多,对导购员这一细分销售人群的研究却少之又少。导购员激励管理是所有生产厂家和零售企业都会面临的问题,因此建立一套适合导购员的激励体系,激发其工作积极性就显得尤为重要。本文在详细阅读和分析总结国内外相关研究资料的基础上,对自己工作中的管理对象——导购员这一特殊销售群体的激励问题展开研究。文章主要有五部分内容:第一部分,阐明了导购员及其激励的重要性;第二部分,回顾了国内外成熟的激励理论及方法,研究了波士顿矩阵的内容及应用范围;第三部分,向大家介绍了本文研究对象Y公司导购员的管理现状及人员情况,对其存在的问题和原因进行详细描述分析;第四部分,根据Y公司导购员实际情况结合波士顿矩阵理论,提出了 “导购员波士顿矩阵”模型,对Y公司全国的导购员进行绩效评估,将人员分为明星导购、金牛导购、问题导购、瘦狗导购四类,针对不同类型的人员进行分类管理,从绩效、薪酬、福利、培训、信息反馈、职业规划各方面设计导购员的激励方案;第五部分,就方案实施过程中应注意的问题和保障措施做了相应介绍。导购员作为销售团队中一个不容忽视的群体,她们同其他员工一样,同样有需求、有追求,同样需要社会和企业的关注和鼓励。希望企业都能够真正维护好、发展好这些导购员,为企业未来长久永续发展奠定坚实的人才基础。