自改革开放以来,中国经济获得高速发展,成为世人瞩目的世界产品提供商,到2006年中国的GDP创纪录的达到20.94万亿元,位列全球第4。随着中国经济高速发展,人们收入水平的不断提高,医药消费需求不断增加,医药生产企业、流通企业等医药市场面临巨大的市场机会和发展机遇。医药行业呈现出突飞猛进,总量大幅增长的态势。各种逐利资本的进入与世界医药巨头抢滩使得中国医药市场面临着所未有的竞争压力。另一方面,医药行业的各种监管使旧有的营销模式面临着被迫调整的压力,如何因时而异地调整和创新营销策略成了企业发展的关键因素。 在这种大的发展环境下,TQ制药股份有限公司由小发展壮大,成为江苏省高科技医药中型骨干企业,但发展到2005年,公司销售费用开始大幅攀升,业绩增长停滞,公司遭遇了发展瓶颈。为解决TQ公司面临的困境,本文从营销策略上对TQ公司进行了诊断分析,对存在的问题制定了相应的应对方案,在结合跨国公司的营销理念及使用各种营销工具的创新过程中,更深的领悟了医药营销中策略选择的重要性,希望通过本文对中国制药企业的发展提供可以借鉴的案例素材。 本文一共分为五章： 第一章主要介绍了论文的选题背景以及本文的研究思路和方法。 第二章提出了相关分析理论并对TQ公司的经营现状做了系统分析。首先,描述了我国医药行业蓬勃发展快速推进的现状,及其规模小创新少的阶段性发展特点。其次,对于TQ公司主攻的肝病市场文章做了比较详尽的介绍。我国肝病药市场品种众多,不断推陈出新,其中保肝护肝药是近几年市场增长势头在肝病药医院市场中最好的,而抗病毒肝药市场竞争不断加剧。再次,在公司简介和问题提出一节本文详尽的介绍了公司的组织结构,产品研发,队伍建设和品种。最后说明了TQ公司的战略定位,根据现实情况提出了要探讨的营销策略问题。 第三章对公司进行SWOT分析。从宏观上分析了公司外部环境带来的机会和威胁,并从微观上即公司自身出发分析了发展的优势和劣势。 第四章作为本文的案例分析重点,从营销策略的一般理论出发,对TQ公司医药产品营销环境及处方药营销策略进行了诊断分析。从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面对TQ药业的营销策略现状进行了剖析,并对其中存在的成功之处,存在的问题进行了探讨,渠道策略和促销策略做了重点论述。在分析产品策略时,文章详细分析了公司产品组合,研发策略现状,针对公司实际情况加深了肝病产品线同时削减了产品线的宽度,同时提出了实施个别品牌策略。产品定价策略方面,文章对中外医药产品定价机制做了简单探讨,对公司优质优价等价格策略进行了分析,对招标医改下的价格策略进行了优化。渠道管理方面,在对各种渠道策略分析的基础上诊断了TQ公司营销渠道现状,对原有的密集经销商式的渠道策略提出优化方案,对渠道冲突提出解决方案。在促销策略中,本文给TQ公司作出了结束代金进行学术推广的转型促销策略选择。 第五章总结了营销策略优化带来改观和效益,并对不足之处作出了提出了建设性的建议。 本文的创新点： 结合SWOT理论对TQ公司进行了系统分析,发现了公司的优势、劣势、机会与威胁；运用4P理论对公司的营销策略进行了全面的诊断,分别从产品、价格、渠道以及促销等方面进行了策略优化；针对公司存在的问题提出了发展建议,为我国同类公司的分析与诊断提供了一个参照,为我国制药公司新环境下的转型提供了可供参考的样本素材。