电子商务的兴起促使零散货运量急剧增加,为保持铁路货物运输的市场占有率,扩大铁路零散货物运输份额是铁路总公司进一步发展的必经之路。为此,在铁路总公司的不断努力下,铁路货物运输组织已经历多次改革,被放弃的零散货物运输模式重新运营。随着互联网快速的发展,客户对零散货物运输的需求也越来越多样化,制定怎样的市场营销策略才能在符合现代经济发展和市场环境变化的同时有效拓展零散货物运输市场份额,是铁路运输企业急于解决的问题。本文针对于L局集团公司,对铁路零散货物运输的营销策略进行研究。首先,阐述了本次研究所采用的相关理论,主要包括STP理论、市场营销组合(4Ps)理论、SWOT分析法和波特五力模型。同时,分析了L局集团公司概况,给出零散货物的定义、分类及特点,并结合L局集团公司近五年货物运输的相关数据阐述了该企业零散货物的运输现状。其次,运用PEST理论从政治、经济、文化和技术四个方面对L局集团公司零散货物运输的外部环境进行研究,并基于波特五力模型分析其市场竞争力。结合L局集团公司所处的宏观环境及运输过程中面对的机遇和威胁,绘制SWOT矩阵。通过对L局集团公司内部资源和核心竞争力的内部环境分析,总结该企业零散货物运输的存在的优势与劣势,为下文制定企业营销策略提供了理论依据。然后,对L局集团公司市场营销现状进行深入剖析,结合市场占有率下降和客户对品牌认知程度不高等当前市场营销实践结果,指出L局集团公司零散货物运输市场定位精准度不高、产品策略单一、定价机制不灵活、营销渠道缺乏创新、促销方式滞后等问题。为了有针对性地解决这些问题,本文运用营销学中的市场再细分、重新确定目标市场选择以及运输市场的重新定位,制定了相应的市场营销优化策略。最后,从L局集团公司的基础管理、资金预算、人力资源、客户关系等方面,制定了零散货物运输市场营销策略保障体系。本文通过运用营销管理、运输市场营销学的基本理论与方法,从提高铁路零散货物运输市场竞争力、满足不同客户对铁路货物运输的需求等方面入手,制定了符合经济常态化、现代物流发展的铁路零散货物运输营销策略,为L局集团公司拓展零散货物运输市场份额提供了重要的参考价值。