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科勒是一家美资卫浴品牌公司，其品牌美誉度高、产品档次高、价格昂贵。但是，由于其进入中国市场较晚，品牌知名度相对于其竞争对于TOTO、美标不够高。另外，中国整体卫浴市场不成熟，地区差异大。
所有这些，决定了科勒中国公司的策略：
1．定位高端市场。
2．采取工程带动零售的方式，有步骤地推进、培育市场。
整体营销策略决定了：
1．目前销售状况，只能采取省级代理的形式。
2．销售成本的限制，销售队伍不可能太过壮大。
也正是这样的渠道布局，存在着以下三个问题：
1．对代理商的依赖性强。
2．对代理商的了解程度不够。
3．对工程和零售的终端的控制弱，反应不及时。
为了解决渠道中的问题，在现有渠道形式基础上，进行如下改进：
1．利用制度，控制和激励经销商。
2．提高对终端的控制和敏感度。
本文通过对科勒公司渠道的思考，结合相关渠道管理的理论，探索如何有效地管理经销商，保证渠道的可控性、积极性以及对于终端市场的敏感度。