近年来,我国经济迅速发展,居民的生活水平和可支配收入得到了大幅提升,为商业银行个人中高端客户的发展带来了巨大的市场空间。但随着金融市场的逐步开放,P2P理财、微信、支付宝等互联网金融公司迅猛发展,并借助互联网渠道开始涉足个人中高端客户领域,传统的证券公司也凭借信托、私募等高端理财产品吸引着中高端客户,这在一定程度上加剧了商业银行的个人高端客户营销的激烈程度。在商业银行个人中高端客户的营销面临着机遇和挑战的背景下,本文以XY银行郑州分行为研究对象,以中高端客户营销维护为研究主题,运用PEST分析模型及波特五力分析模型对该行面临的微观环境、宏观环境及行业竞争环境进行阐述,并对该行个人中高端客户进行调研。同时,本文重点分析了XY银行郑州分行4P营销组合策略中的产品、渠道、服务和促销策略,发现该行个人中高端客户营销管理工作存在诸多问题,如个人中高端客户营销方面存在理财产品到期承接难、产品交叉渗透率低、同行业产品高价竞争、产品市场竞争力弱等;在个人中高端客户维护方面存在客户粘性不足、客户忠诚度低等;在内部个人中高端客户营销政策方面存在激励政策不完整、员工积极性低等问题。本文对上述问题存在的原因进行深度剖析后,认为导致XY银行郑州分行个人中高端客户营销难的主要原因是产品同质化严重,在市场中缺乏产品竞争力。最后,本文结合郑州市地方经济特色和发展趋势,尝试运用STP理论对XY银行郑州分行个人中高端客户进行目标市场定位分析,并利用7P营销理论对XY银行郑州分行个人中高端客户营销策略提出优化建议,主要是提高自有产品竞争力、为客户做好产品筛选、做好创新产品研发、利用产品组合定价实现交叉销售、加快渠道建设、利用广告和人员促销整合营销宣传、抓好新客获取、提高客户经理专业化水平、建设优质团队、优化有形展示。