自1996年以来,东莞农信社一直保持着稳健的发展,目前正朝着社区零售银行转型。在这改革的过程中,东莞农信社潜在的营销管理上问题逐渐暴露出来,制约着公司的发展。在此背景下,本文运用战略管理和客户关系管理的相关理论知识,对东莞农信社进行定性研究。本文的主体内容可以分为两大部分。　　 第一部分是对东莞农信社的发展现状进行分析。首先,笔者运用PEST和五力模型对东莞农信社所处的宏观环境和行业环境进行分析,从中可以看出银行实施客户分层管理的必要性;接着,笔者通过SWOT分析,认为东莞农信社应当充分利用自身的优势,实施差异化的客户管理策略;最后,笔者就东莞农信社目前存在的三大问题进行深入剖析。　　 第二部分是就东莞农信社如何实施差异化的客户管理策略进行分析,主要包括三个方面。第一是客户分层。结合东莞农信社的客户信息管理的现状,本文提出将存贷款量和信用等级作为客户分层的标准,将客户分成大众客户、中断客户和高端客户。第二是差异化的服务和产品设计。本文分析了三个不同层次的客户的需求特性,在此基础上从产品和服务的创新和网点的改造两方面来满足客户的需求。第三、对网点进行分类管理。本文根据网点客户群体结构特点和需求特点,将东莞农信社的网点分为两类:一是社区型网点,定位为传统的交易型网点,以大众客户为中心;一是综合型网点,定位为营销服务型网点,以中高端客户为中心。在对网点重新定位的基础上,本文从物理分区配置与建设、产品和服务配置和人力资源配置三个方面提出了一套网点分类管理的实施方案。　　 本文的主要贡献就有两个:一是提出了一套可行的客户分层标准;二提出了农信社网点分类管理的理念,并设计出一套网点分类的管理模式。　　 由于笔者的知识和能力有限,本文也存在着一定的不足。例如,本文的分层本文所提出的差异化的客户管理方案的可行性还有待于实践的论证,这种客户管理模式能否成功推广到其它信用社也有待于进一步的商榷。