从整体国内企业来看,人员绩效考评还没有普遍成为企业必须进行的一项人力资源管理工作。而且在人力资源管理工作中,销售人员的管理又一直困扰着企业,尤其对于销售人员的绩效考评更是企业不断探索的问题。论文就此选择了企业的开拓者、先锋军——销售人员作为研究对象,旨在找出影响销售人员行为的关键因素,并根据这些关键因素设计一个绩效测评体系,进而重点研究基于行为特征因素和绩效考评结果的员工激励策略,以此去改善相应的管理激励效果。激励的原动点是需求,激其需,励其求。而所有激励都是自我激励,销售人员只有在想被激励时才能被激励。管理者的任务就是去识别、理解和引导销售人员的动机,懂得激励主要是涉及什么因素驱使行为的发生、行为的方向及如何保持这种行为。论文首先通过对影响个体行为的关键变量,即价值观、态度、知觉、归因以及动机的描述,了解到个体的认知过程。在此基础上,找出影响销售人员行为的四类关键因素,即发展因素、成就因素、生存因素以及环境因素。绩效管理的精髓是:你想要什么,就该考核什么。论文将影响销售人员行为的四类关键因素与平衡计分卡的四个层面——财务、客户、内部流程以及学习与成长层面相联系设计出行为激励体系。在该体系中最为重要的是基于双重基础的激励策略,因为绩效考评实施的成功与否,关键的一点就在于绩效考评结果是如何应用的。由于人们总是喜欢去做受到奖励的事,所以绩效考评结果的应用作为调动销售人员工作积极性的重要手段,应该体现激励先进、鞭策后进的原则。论文依据行为特征因素与绩效考评结果将激励策略分为四类,即发展激励、成就激励、生存激励以及环境激励。总之,论文是从研究销售人员的行为特征出发,重点关注的是基于偏好特征与绩效测评的员工激励策略,并最终设计一个有效的行为激励体系。这个行为激励体系将员工关心的“满足个人需求”与企业关心的“工作绩效”巧妙地结合起来,去激发员工的工作热情、调动员工的工作积极性和创造性以实现团队、组织绩效的提高和发展。