随着电信行业重组、运营商全业务运营牌照的发放、全网通智能终端的普及,行业内产品同质化竞争日趋惨烈,网络、渠道、服务成为运营商市场竞争成败的关键要素。在5G到来前夕,各个运营商唯有不断扩大用户规模和有效提升客户价值,获得更多的市场份额,才能在5G时代占据竞争主动。从营销体系层面讲,要想高质量地获取新用户,营销渠道的争夺已成必然的趋势。论文从中国电信股份有限公司湘西分公司(以下简称湘西电信)的销售渠道实际情况出发,深入基层调研,以市场营销和营销渠道理论为基础。首先介绍了湘西电信实体渠道、直销渠道和渠道协同营销的现状。其次,通过SWOT模型分析了湘西电信营销渠道策略旳现状及短板,如渠道结构不合理、渠道覆盖差、销售能力低、渠道效能低等问题,然后结合渠道管理的基本思想,从实体渠道、直销渠道和渠道协同等方面对湘西电信营销渠道和管理方案进行了改进设计:在实体渠道方面,提出了完善渠道佣金/补贴/终端/激励四类驱动要素;提升渠道营销策划、销售组织和服务支撑三项能力;强化实体渠道的统筹规划和布局等改进策略;优化分类运营机制。在直销渠道方面,提出了新型的责任人、责任田、责任制三者匹配的改进策略。同时,为了避免渠道冲突,还提出了渠道协同的立体化渠道体系。最后,为确保改进方案能顺利实施,提出了组织、机制、财务、人力、信息系统等相关的保障措施和实施步骤。本文通过对湘西电信营销渠道策略改进研究,解决了湘西电信在营销渠道上存在的问题,提升了渠道效能和效率,理顺了生产关系,改进了生产力,为湘西电信提升核心竞争力、加速发展提供了坚实的保障。