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该文研究了销售工作中容易出现的问题,同时阐述了有关销售人员的激励理论,在分析销售人员的需求的基础上,探讨如何有效的激励销售人员,从而进一步提高了销售管理效率.经过一系列的分析与论证,首先的报酬上,引用边际用观点.同时固定薪水与奖金的比例也要因不同的情形而有不同.考核不但可以起到激励作用,同时又监督所有的员工.用不同的激励方式来激励不同需求的销售人员是该文的另一个观点.