当今世界,全球化迅猛发展。随着各国之间的商务交流变得日益频繁,国际商务谈判逐渐成为世界经济活动中的重要组成部分。国际商务谈判的整个过程是谈判双方为实现各自的商业目的,使用各种谈判技巧,使己方利益最大化的过程。在国际钢结构工程项目的商务谈判中,谈判双方需要从各自的利益出发独立决策,充分考虑对手的决策,并且根据对手的决策调整自己的决策,其实质是双方当事人相互博弈的过程。分析与研究国际钢结构工程项目商务谈判的博弈过程,对于我国钢结构供应商进行国际项目商务谈判具有重要的借鉴意义和指导意义。本文以SCK与Bechtel公司就澳洲铝厂Worsley钢结构工程项目的商务谈判为例,从价格谈判入手,利用博弈论知识与方法首先分析国际商务谈判过程的博弈性质,对国际钢结构工程项目的商务谈判过程做出基本的假设,并据此对该过程博弈模型化。然后,利用鲁宾斯坦博弈模型分析无预期和加入预期价格两种情况下的博弈解,得到国际商务价格谈判的可能解点,并通过分析两种情况下的博弈解指出目前国际钢结构工程项目商务谈判中存在的问题。最后,探讨在国际钢结构工程项目的商务谈判过程中国内钢结构供应商应该采取的怎样的有效策略。