【摘 要】
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随着中国本土企业的产品质量逐渐提高,并在某些方面达到世界一流企业的同等标准。企业间的竞争,也逐渐从产品质量竞争战略,转向了产品分销战略的竞争。本文通过对分销模式和分销
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随着中国本土企业的产品质量逐渐提高,并在某些方面达到世界一流企业的同等标准。企业间的竞争,也逐渐从产品质量竞争战略,转向了产品分销战略的竞争。本文通过对分销模式和分销管理两个方面对如何优化分销渠道,提高分销效率进行了理论上的阐述,并对国外企业的分销模式和销售管理进行了研究,结合中国本土企业的发展提出了建议。
分销模式的设计,主要在于渠道的长度,宽度和广度的规划,在此基础上,将分销模式分为直接分销,间接分销和复合式分销,几年来出现了诸如互联网销售,电话销售等新的分销手段。本文对各类模式的进行了深入的分析,给出了不同的发展环境和企业发展战略的情况下,所适合的分销模式。
分销的销售管理方面,主要对如何进行准确的市场预测和完善企业的销售管理进行阐述。提高市场预测的精确度和改进信息传递管理,通过协调分销渠道成员的关系,来控制市场节奏,把握好市场发展的大趋势,将相对被动的市场分销,逐渐转变为主动的来引导市场,取得主动权。
通过对分销模式设计和管理的理论分析,本文介绍了国外一流制造企业的各类分销模式,如戴尔公司的直销模式,国际商业机器公司的复合式分销等,并同中国本土企业的分销模式发展历程进行比较。结合中国宏观经济发展的现状,本文对分销模式的发展趋势作出预测,结合国内外企业比较,对中国本土企业提出相应的改进建议。
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