对外贸易是中国开放型经济体系的重要组成部分,也是推动中国国民经济发展的重要力量。党的十九大报告明确指出“推动形成全面开放新格局”,要“拓展对外贸易,培育贸易新业态、新模式,推进贸易强国建设”。这一重要指示无疑对我国外贸企业专业人才的培养工作提出了新的更高的要求。外贸人才是我国建设贸易强国的必要保证,是提高我国对外贸易质量的重要支撑,与我国对外贸易是否能持续健康发展息息相关。近年来,信息技术加速了全球贸易一体化的发展,国际贸易保护主义持续升温,贸易摩擦不断加剧。如今,中国经济发展步入“新常态”,对外贸易也逐步由高速发展转向高质量发展。新时代下,影响经济发展的内外部环境正发生着根本性转变,这也必然导致对外贸易人才需求发生重大变化,因此,外贸企业必须把“如何打造一支高绩效的外销员队伍”当成人力资源管理工作的重要任务之一。本文鉴于以上环境和背景,以笔者所工作的外贸企业ZJ公司为案例,以外销员岗位为研究对象,运用“胜任力模型”理论,根据岗位职责和关键绩效指标,调查他们所需的知识、技能、特质,总结并构建公司外销员胜任力模型,并在此基础上建立合适的培训体系,为公司提升竞争力,实现可持续发展提供更加强劲的人力支持。通过对ZJ公司外销员培养现状的调查和研究,笔者发现,公司现有的培训方式较为落后和粗放。为搭建具有系统性和针对性的外销员培训体系,本文通过行为事件访谈法、德尔菲法等提取出此岗位的胜任力要素。接着,通过专家小组讨论法对各项胜任力要素进行分级描述,并对专家小组进行问卷调查从而确定要素指标的权重。最后,笔者对所构建的胜任力模型的有效性进行科学验证。本文从培训需求分析、培训设计与策划、培训组织与实施和培训考核与评估这四个方面对ZJ公司外销员培训体系进行设计。在提取胜任力要素阶段,将受访谈人员分为绩效优秀组和绩效平庸组分别进行研究,找出各要素上两者间的水平差异,以此确定真正的培训需求,另外,通过计算权重因子得分确定各项培训需求的重要紧急程度。在设计培训课程时,从培训时间、培训内容、培训形式、培训师资等方面形成完整的课程体系。在培训项目实施的过程中,建立助教制,采用“三步走”法保障每一次培训的顺利开展。在培训考核与评价方面,运用柯氏四级评估法对培训前、中、后的方方面面进行考核、评价。综上,本文为ZJ公司外销员的培训体系提供了理论和实践两方面的参考,有利于公司内部培训体系建设更加科学、有效,也更具标准化和前瞻性,也有利于ZJ公司的人力资本更具竞争优势,同时,为行业内相似企业提供了参考依据。