营销渠道是实现产品销售的重要途径。企业营销目的是满足消费者需要,从而实现企业利润。这一目标能否实现,不仅取决于企业能否生产出符合消费者需求的产品,也取决于这些产品能否及时的到达消费者手中。当前企业的营销环境发生巨大变化、市场竞争愈演愈烈、企业在营销渠道方式与策略方面的竞争也日趋激烈的情况下,渠道行为对企业效率的影响也逐渐表现出来。由于同业竞争对手高招迭出,各种针对农资经销商的SP(SalePromotion)激励战术层出不穷,导致了销售渠道成员的“见异思迁”,“移情别恋”、“刀刃相见”的局面。　　 目前最为突出而且最让企业头疼的渠道行为是恶性渠道冲突,他们每天都要面临渠道成员之间的矛盾和冲突,有时渠道恶性冲突会给企业带来灭顶之灾。昆明云大科技销售公司是农业生产资料行业中的龙头企业(以下简称农资行业),为了进一步的提高市场份额,提升公司核心产品“云大-120”的品牌知名度,公司在2000年提出“千县万点工程”,它是以高新农用技术产品为支撑,以农村社会化服务为纽带,根据农业生产发展的需要,提供产前、产中和产后服务的营销服务。而昆明云大科技销售公司的“千县万点工程”在实际运行中,渠道恶性冲突不断,几乎导致整个销售渠道网络崩溃,给公司带来重大损失。本文采用理论分析与实证研究相结合的方法,在总结国内外渠道冲突理论基础上,对公司渠道冲突的现况、成因做了较为深入的分析,进而从战略的高度提出了解决公司渠道冲突的方法和策略。　　 本文一共分为五个章节,主要围绕分销渠道冲突进行论述,通过逻辑推理、比较分析、综合归纳、实证研究等方法,结合昆明云大科技销售公司实证案例,提出了解决农资行业渠道冲突的管理策略。　　 第一章首先介绍了本选题的背景和意义,其次对国内外学者在分销渠道冲突管理研究进行了综述,归纳总结了国内外学者对渠道冲突的研究成果,最后阐述了本文的研究思路和方案。　　 第二章首先介绍分销渠道管理的基本理论,接着重点介绍了农资行业的渠道冲突相关理论,对农资行业渠道冲突的内涵、渠道冲突的发展阶段、渠道冲突的类型(水平冲突、垂直冲突与交叉冲突)进行了专门的介绍,在深入挖掘了农资渠道产生的冲突原因基础上,提出了解决农资渠道冲突的管理策略,这为下一章节更好的阐述云大科技销售有限公司分销渠道现状提供了理论依据。　　 第三章主要是阐述昆明云大科技销售公司分销渠道的现状,分析了该公司分销渠道水平冲突、垂直冲突与交叉冲突的表现形式,为下一步分析该公司渠道冲突产生的原因做铺垫。　　 第四章主要内容是运用相关的理论知识深入挖掘昆明云大科技销售公司渠道冲突产生的原因,并对其产生的原因做出深入分析,为第五章提出解决渠道冲突提供的实证依据。　　 第五章是对昆明云大科技销售公司渠道冲突如何进行有效的管理提出相应的策略,首先确立该公司渠道冲突管理目标与原则,然后用不同的方法来解决渠道冲突中遇到的问题,首次创新性的提出农资生产厂商、农资经销商、农户共同达到“多赢”的局面,最后提出对渠道冲突的将要采取的必要的预防措施。　　 本文创新之处:　　 创新点一:建立渠道沟通机制,实行资源共享、信息共享和员工互访。　　 本文对我国农资行业分销渠道冲突进行了详细的分析,从水平冲突、垂直冲突与交叉冲突三个方面分析了我国农资行业的分销渠道产生的原因,在综合国内外学者对渠道冲突研究的理论上,创新性的提出了解决渠道冲突策略之一是农资生产厂商和农资经销商要建立渠道沟通机制,实行资源共享、信息共享和员工互访等措施。　　 创新点二:统一执行零售价,以推广宣传费用回馈经销商,不公布产品底价　　 本文在分析了渠道成员低价“窜货”主要原因是一个“利”字,创新性提出了解决“窜货”策略之一就是渠道成员统一执行零售价销售,针对不同层次农资经销商统一实行年终返利措施,但不公布商品真实出厂价,返利可以以宣传推广费或者其它费用的形式回馈给各层次农资经销商。　　 创新点三:员工、公司共同出一定比例股份,实行按股份利润分红。　　 本文针对各分公司总经理采用股权激励机制,员工、公司共同出一定比例股份,总公司入股60％到分公司,各公司总经理也出40％的股份的到分公司,到年终核算后,按股份的多少利润分红,可节约管理成本和费用,从而实现“多赢”的局面。同时各公司总经理在人事管理上是公司的员工,服从公司制定统一的战略规划,又是各省级的农资总经销商。