医药流通企业作为服务性行业，因其产品和服务的特殊性，有着不同于其他行业的庞大且复杂的客户群体，新医改制度的颁布，改变了医药采购模式，也改变了医药流通企业的竞争环境。电子商务的盛行，使得客户的需求进一步多样化，选择权大大加强，对于不满意的企业的背叛也变得更容易。随着客户经济时代的到来，大客户日益成为企业宝贵的资产和必争的资源，其数量多少和质量的优劣对于企业发展的影响进一步增强。对于企业来说，把握客户需求并加以满足，提高客户满意度，建立忠诚的客户群，与客户建立长期的战略合作伙伴关系是提高企业利润，实现长远的发展的必要途径和方法。客户关系管理和大客户管理就是要企业对客户进行分类，选择最优客户，针对不同的客户建立不同的服务模式，提供定制化的营销方案，提高客户满意度，从而提高企业利润化，获得持久竞争优势的过程。本文在梳理大客户管理相关理论的基础上，首先明晰了大客户的定义与内涵，阐述了客户关系管理理论以及大客户关系发展模型。其次，对AC公司的发展现状进行阐述并指出其中存在的问题，在此基础上提出了AC公司进行客户细分的策略和在大客户关系发展模型的不同阶段的重点工作，以及不同阶段大客户经理的任务。最后提出了AC公司在实施大客户管理过程中的几点建议，包括完善大客户管理团队建设和制度流程梳理，并针对大客户管理的内容提出了几个要注意的问题。