中国煤炭储量丰富,在能源供应结构中有着不可替代的作用。中国经济发展对能源需求不断增加,以煤炭为主的能源供应结构短期难以改变。煤炭行业快速发展时期,吸引了大量社会资金进入,使得煤炭供应量不断释放,造成煤炭供过于求,价格大幅下行,煤企大面积亏损。东北地区作为我国老工业基地,煤炭资源开发较早,随着开采年限的增加,煤炭储量变小且开采难度增加,煤炭产量呈逐年减少,成本不断增加,煤炭企业面临着资源枯竭、企业巨额亏损等困难局面。2016年煤炭行业执行去产能政策并取得成效,市场环境发生了一定变化,企业经营状况有了一定改善。在这关键节点,为适应新形势,东北公司开始实施客户经理制。本文运用比较、定性与定量相结合的研究分析法,以客户经理制及相关的理论知识为依据,从宏观经济环境出发,结合东北公司自身特点、市场环境及销售产品特点,对客户经理制的实施进行了研究。首先,叙述了研究背景及意义,阐述了客户经理制国内外研究状况及最新发展成果,同时概述了主要研究方法和研究内容;其次,对东北公司所处区域宏观经济环境、区域煤炭市场及销售市场进行分析;然后对东北公司实施客户经理制情况进行研究,对比公司实施客户经理制后销售业绩、市场份额、结算回款等关键经营指标变化情况,分析客户经理制的实施情况。重点发掘制约客户经理制实施的企业制度、客户经理能力素质、经营意识关键等问题,分析问题根源;最后,针对每一问题提出切实可行的改进方案,完善客户经理制,增强客户经理创新能力,提升客户经理应对市场变化能力,树立企业经营理念,同时制定相应的保障措施,辅助改进方案的顺利推行。本文以东北公司客户经理制的实施为研究内容,研究东北公司实施客户经理制的可行性及存有的不足,并提出改进方案和保障措施,为东北公司改进和完善客户经理制提供参考。同时为其他煤炭营销企业改革发展提供参照。