在当今的大型企业运营中最为关键的就是研发和营销。市场竞争日趋激烈，这不但是我国企业发展的一次历史机遇，更是一次严峻的挑战。在太阳能热水器市场，其竞争的激烈程度更是可见一斑，企业要想在激烈的竞争中生存下去，就必须在最短的时间内尽快提升自己的管理水平。于是营销渠道管理就显得特别的重要，因为一个企业要把它的产品推向市场，它的工作重点就要做渠道开拓工作。而技术转化成产品并推向市场，这是一个企业发展的必由之路，而此时渠道的发展就‘首当其冲’了。　　营销渠道是企业市场营销组合(产品、价格、渠道、促销)中的重要组成部分，在以往的不少企业经营者的心目中，生产性的厂房、设备是企业的资产，因而，比较舍得在这方面进行投资。但是，他们并不认为产品的营销渠道网络是企业的资产，所以，花在营销渠道网络建设上的钱并不是一种可以获得高额回报的投资，而是一种需要控制和压缩的费用。如今越来越多的企业已经意识到营销渠道的价值，并开始注重提高建立、管理营销渠道的方法。　　本文第二章结合营销渠道的理论，通过对整个太阳能行业的分析和竞争对手的分析，显示了桑乐公司的营销渠道所处的大背景及桑乐公司在太阳能热水器市场中所处的地位;从行业概况、目标市场、产品和替代品、主要竞争对手和行业渠道现状及发展趋势五方面阐明了太阳能企业的市场竞争历经产品到促销，从促销到价格的演变，而目前竞争的焦点就是营销渠道。营销渠道建设己经成为企业发展的关键和走出困境的突破口。一个企业的渠道策略，即怎样设计渠道、管理渠道以及面对变化改进渠道直接关系到企业的兴衰成败。　　第三章进行了桑乐公司营销渠道构成和现状分析，在太阳能热水器市场竞争异常激烈的情况下，桑乐公司建立的曾经引以为荣的营销网络模式危机频现。桑乐的高重心结构，既难控制市场秩序，也难对终端进行精耕细作，而且面对中国农村市场潜力巨大的发展空间，桑乐更加迫切的需要渠道结构的下移，进行渠道扁平化改造。不仅如此，桑乐传统的渠道模式不能形成价格上的优势，战略伙伴关系缺失、经销商管控不力，信息沟通不流畅等问题在更大的程度上限制了桑乐公司的发展。所以，桑乐公司的营销渠道迫切需要优化设计。　　设计一个优秀的渠道包括四个步骤:(1)熟悉行业特点和目标市场，(2)明了公司现有渠道的优势和劣势，(3)结合公司现状对现有的渠道进行优化设计，(4)确定渠道方案后，制定相应的渠道管理措施。　　再次，文章结合桑乐公司的实际情况，从市场战略、市场因素、产品因素、中间商因素方面进行了较为深入的分析，从而对桑乐营销渠道进行了再设计，最后针对公司当前渠道管理方面的一些问题提出了管理建议。就研究方法而言，论文主要采用理论与实践相结合，定量与定性相结合的方法。论文对企业的实际资料进行搜集、整理、归纳、分析、提炼，并用事实与数据说明所论证的问题。同时，将资料进行较为系统的理论分析与研究探讨，并在此基础上，挖掘、发现桑乐的渠道问题，并对桑乐的渠道问题进行研究，针对桑乐的发展和现有的渠道问题，论文进行了深入的研究与探讨。并在此基础上，为桑乐进行了营销渠道优化方案的设计，对原有的营销渠道进行创新与整合，以满足公司发展的需要。　　本文研究表明:需要深度分销的消费品行业，在产品及技术日益同质化的今天，渠道起到决定胜负的作用，对渠道的争夺、开发、维护、管理被企业提到竞争的战略层面。作为生产厂家，设计或改进营销渠道，应当本着以消费者为中心，以品牌、市场为导向，以提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则，进而决策不同产品在不同地域、不同市场的渠道构成，确定或调整分销目标和分销任务，区分不同产品的营销渠道结构，按照既有利于产品销售，使企业和他所服务的经销商都能获取合理利润，又方便消费者，能更好地为消费者服务的渠道成员条件挑选渠道成员。在渠道管理方面，进一步增强对渠道的服务和管理力度，在维持良好市场秩序的同时，把使经销商获利的服务作为工作重点，保持渠道丰厚的利润，参与并帮助经销商进行销售管理，与经销商形成互利、共赢的合作伙伴关系。　　严格来说，营销渠道无模式。各个企业应根据自身产品的性质和企业现有的条件，把握市场风向，以服务包括消费者和经销商在内的顾客为中心，因势利导、因地制宜，选择比较适合自己特点的营销渠道才能够建立最适合企业现阶段发展的渠道模式，从而在市场竞争中取得成功。