本文通过研究一家展览服务企业的营销策略，试图探讨国际商业展览企业的成功营销模式及其借鉴意义。作为服务业的一个分支，展览服务业在国际上已经有了上百年的发展历史。这种廉价、便捷、直接的沟通方式被广泛应用于跨越国界推销商品，并取得了巨大而持久的成功。在中国，展览业正处于起步的阶段，到国外去开办展览企业，利用这种方式推动中国企业开拓国际市场更是一种新的尝试。 “中国机电产品展览中心”（CHINAMEX）是中国基荣国际有限责任公司2000年4月注册成立于阿拉伯联合酋长国的沙迦酋长国（组成阿的七个酋长国之一）、专门从事展览服务的服务型股份制企业。“中心”以扩大中国机电产品（也包括其它产品）出口、为中国各类优质产品生产企业、贸易公司开拓中东市场提供窗口服务为宗旨[1]，将目标市场定位于：中国有实力、有优势、意欲进军西亚非洲地区、广大发展中国家市场的国内各类企业，以及年进口额约1500亿美元，与中国经济结构具有较强互补性的西亚非洲地区市场（该地区不仅对中国产品有需求，同时也是中国原油进口的主要来源地，所占份额已占中国进口总量50%以上）。 基荣公司注意到，随着近年来中国经济的高速腾飞，越来越多的中国企业已经不满足于国内市场，希望把自已比较成熟的、具有一定比较优势的技术、产品、管理经验等推广到国际市场，寻求更广阔的发展空间。但由于经验、途径、资金等种种原因常常显得有些力不从心；同时，以阿联酋迪拜为中心的中东、西亚非洲、广大发展中国家因与中国经济结构互补性强，对中国价廉物美的各种商品存在大量潜在需求。因此，基荣公司针对上述两个目标市场，确定了自身的市场定位：成立一家专业展览公司，专门推介能够代表中国整体形象的优势产品，作中国中、高档产品进军此地区的窗口。基荣国际有限公司随即在阿联酋的沙迦酋长国（有‘中东的香港’之称）成立了“中国机电产品展览中心”，将‘展览服务’这种国际公认的推销出口产品的有效方式作为其经营模式，为买方与卖方实现直接的沟通架起一座平台。“中心”依靠多方努力，在较<WP=7>短的时间内就初步建立起了品牌形象，形成了成功展会的雏形，在一定程度上扭转了外商对中国产品的认识误解，在树立中国名优产品的良好对外形象、推动中国企业加大力度开拓国际市场方面发挥了一定的作用。它成功的主要原因包括：1、 利用了展览会这种开拓国际市场的有效方式。2、 迎合了中国企业进军中东、阿拉伯市场的需求。3、 扎实的市场调研是“中心”发现市场机会、取得初步成功的先决条件。4、 得到了东道国和本国政府的支持，抓住了机遇。5、 招商工作体现了有效的整合营销策略，关系营销是补足和扩展资源的有效途径。6、 “中心”的运作符合专业服务特性，提供了多种有效服务，并注重了对业务拓展的设计和不断追求。7、 拥有较为合理的财务预算支出。8、 实施了现代企业运作模式。作为国内第一家专业从事境外展览服务的企业，“中国机电产品展览中心",就如同一个初生的婴儿，尽管借助于目前的各种主、客观有利条件，“中心”运营状态较好，但这仅仅是一个良好的开端。该公司在国内没有很多类似的成功经验可资借鉴的情况下，未来面临着多种不确定因素和诸多问题，如：1、 市场目标过于狭窄,主业单一造成场馆空闲时间较长。2、 培养顾客忠诚度需要时间和持续的努力。3、 如果对参展产品质量控制不严会对中国产品形象造成负面影响。4、 中东地区地理位置敏感，容易受到不利国际形势的影响，从而对“中心”业务产生连锁反应。笔者认为，在中国进一步走向世界，展示改革开放新形象、新成就的今天，“中国机电产品展览中心”作为向特定海外市场推销中国产品的新型服务企业，无论它最终将成功还是失败，都将是一次有益的尝试，具有战略高度的意义。同过去国家大量投资却经济效益极差的海外国企相比，由于其灵活的股份制经营机制，“中国机电产品展览中心”已经表现出活力。初期的成功毕竟是较易得到的,如果"中心"不继续努力开拓市场，丰富业务<WP=8>内容，培养忠诚客户，加强内部管理，增强对外部环境的监控能力等，它最终能否持久地生存和发展，目前尚难预料。笔者希望通过研究上述案例，为中国同类展览服务企业开拓海外市场探索一套成功的营销模式。