大客户营销体系是工程机械企业营销的重要研究课题,随着国家经济发展和矿山施工工艺水平的提升,大客户愈加成为工程机械企业的重要资源,成为企业主要利润来源,大客户营销体系的研究及建设工作对各工程机械企业意义重大。作者具有十五年工程机械行业从业经历,对行业大客户营销理论和实践具有一定的认识。本论文以HB公司的大客户营销体系为研究对象,采用提出问题分析问题,并解决验证问题的思路,利用价值让渡理论、关系营销理论、大客户理论及文献、统计、案例等研究方法,对企业所处的宏观经济环境和行业竞争、大客户的特征和需求特点进行了研究分析,论证了开展大客户营销体系建设研究的必然性。在对大客户营销体系设计方面,研究并设计了大客户营销的组织体系、大客户营销投标体系、大客户营销分类体系、大客户营销方案解决体系。论文专门单列一个章节对HB大客户营销体系实施进行了应用验证,提出了体系的实施保障措施。为了验证大客户营销体系设计的有效性,通过声威水泥项目开发全过程对体系的应用,证明了大客户营销体系设计的实用性。HB大客户营销体系研究对本企业具有重要的应用价值,已经逐步在企业营销工作中得到实施。从整个行业发展的角度考虑,本文所研究的大客户营销体系对工程机械行业及非公路宽体自卸车行业大客户营销体系建设也极具借鉴意义。