在这个巨变的时代，企业正面临着前所未有的竞争环境，企业比以往任何时候都更加关注于如何获得竞争优势。中国的医药行业由于开放较早，且生产能力严重过剩，市场竞争日趋白热化。营销的成败，关乎企业的生死存亡。对于市场营销的核心要素之一:“销售人员”的激励成为每一个企业的重要课题。　　笔者在医药行业从事销售及销售管理工作近十年，经历过几种不同类型的激励体系及其变迁。各种激励体系可圈可点，本人感触颇多。尤其是很多国有企业，销售人员管理问题较多，销售人员素质较低、员工工作积极性低落，在市场竞争中处于被动的局面，企业挣扎于微利或亏损的边缘。　　本文利用笔者在医药行业工作多年的资料积累，列举了三个案例，分析了医药行业中不同类型、采用不同战略的企业与其相对应的激励模式，并对医药企业如何激励销售人员作了较深入的研究。　　本文第一章主要讨论了激励的基本理论，阐述了医药行业销售人员激励的重要意义，及公司战略与其激励模式之间的关系。　　第二、三、四章分别列举了医药行业中市场领先者、市场挑战者，以及市场追随者战略。　　第五章总结分析了前面三个类型的激励模式，研究了如何建立有效的激励模式并提出了建议，对医药企业建立并完善销售人员激励体系有一定的借鉴意义。