随着我国经济发展进入新常态,加气混凝土行业也从高速成长期转入平稳成熟期,市场营销环境发生了深刻变化,只要投资就能盈利的时代已成为过去,市场上产品同质化严重,厂家间的价格战、广告战、公关战、品牌战一浪高过一浪,但是企业业绩却停滞不前,效益越来越差,企业管理者需要一套系统、全面的营销策略帮助企业在激烈的市场竞争中胜出,并继续发展。国内外学者对加气混凝土行业营销策略的研究很少,尤其是在当前这样一个新的时期的研究更少。本文通过对该行业的深入研究,以WYS公司为例做出加气混凝土企业的营销策略设计,对国内加气混凝土行业1000多家企业的营销策略设计会有一点的帮助,对其他行业企业的营销工作也会有一定参考价值。本文首先梳理了市场营销的相关理论,总结了工业品营销的特点,回顾了国内外对营销研究的状况后,用PEST模型对加气混凝土行业的宏观营销环境研究发现,政策法规鼓励加气混凝土行业发展,经济形势影响了加气混凝土行业进入平稳期,社会理念已认同了加气混凝土作为主流建材的地位,技术进步既开辟了行业新的增长点又加速了现有产品的淘汰。用五力模型对加气混凝土行业的微观营销环境进行了研究发现,供方的讨价还价能力依然较弱,客户的讨价还价能力正在提升,潜在进入者和替代品的威胁不大,行业现有竞争者间的竞争更加激烈。经过市场细分和目标市场选择后,对WYS公司产品做了市场定位,加气混凝土设备:帮助客户取得加气混凝土生产线项目投资成功;加气混凝土制品:质量紧跟国内一流品牌,价格有明显优势,成为区域内名牌墙体材料。基于市场定位,制定了 WYS公司产品的4P营销组合策略,在加气混凝土设备领域,产品策略为优化延伸产品和提供潜在产品,推出高、中、低端产品组合,将高端设备推向成熟期,并开发第四代设备;定价策略为根据不同客户实施差异化定价;渠道策略为直销为主,代理为辅;促销策略为传统推广和互联网推广并用,并建立标杆客户和工程业绩信息库。在加气混凝土制品领域,产品策略为进一步提高高端产品质量,推出形象产品、利润产品和规模产品的组合,将利润产品推向成熟期,吸收国外技术,开发新产品;定价策略为普通加气混凝土制品采用随行就市法,高精度和低密度加气混凝土制品制定低价,加气混凝土板材采用成本加成法;渠道策略为经销商和大客户直销结合;促销策略主要是互联网推广和打造标杆客户。为了保证营销策略能够有效实施,设计了营销组织架构,并按营销规划确定了部门的职责;对产品方面提出了质量、交期、成本三个方面的保障措施;从客户信息管理、客户分类管理、客户忠诚度培育和客户提升4个方面阐述了客户关系管理如何去做;最后,针对售后服务提出4个层面的改善思路。本文对WYS公司营销策略的设计,综合运用了营销管理的相关理论和分析工具,对企业的营销工作开展有现实意义,对营销理论的验证和发展也有一定的价值。