建于1991年的陶然居大酒店，作为临沂市唯一的四星级酒店，长期以来在当地市场处于龙头地位，内外部经营环境稳定，过着优越安逸的日子。随着改革开放的深化，近年来，临沂市的政治、经济、社会文化环境发生了重大变化，商贸业异军突起，旅游产业不断壮大，城市建设日新月异。区域环境的改变带来了良好的发展机遇，同时也给陶然居大酒店造成了更加激烈的市场竞争局面。临沂市近几年新建的星级酒店已达27家之多，在众多新出现的竞争对手面前，陶然居设备老化、体制僵化等竞争劣势不可避免地暴露出来，与此同时，酒店在品牌知名度、渠道占有等方面保持着微弱优势。在这种复杂的情况下，作为一家老牌星级酒店，采取何种营销策略达到营销致胜，是一个非常值得研究的问题。 本文注重理论与实际的紧密结合，从实用的角度研究问题。根据酒店营销的特点，在通过对大量市场营销理论文献研究后，确立了以服务营销策略的7P组合为体系，结合运用4C、4R营销理论的思想制定营销策略的思路。文章首先对陶然居大酒店的营销环境进行分析，然后细分了酒店所处的临沂市场，根据陶然居的市场定位确定了相应的目标市场，对目标市场的消费者需求给予了详细分析。在以上分析的基础上，分别从以人为本策略、优质服务策略、有形展示策略、产品创新策略、价格策略、渠道策略、促销策略和网络营销策略八个方面制定了陶然居大酒店的营销策略组合。为使策略的实施能真正落到实处，在文章的最后从销售部的组织结构、岗位职能、业务流程、激励方案四个方面，围绕酒店的这个主要营销职能部门设计了营销组织保障。 大量结合实际工作情况的分析，详细可行的营销策略制定，具体实用的营销组织体系保障是本文的创新之处。将所学理论知识真正应用于实践工作的写作思路，使得本文研究成果对陶然居大酒店的营销工作具有较强的现实指导意义，对国内其它情况类似的老牌酒店也具有一定的借鉴价值。