随着外部环境的复杂多变、企业间竞争的加剧,人力资源日益成为企业重要的竞争优势来源。绩效管理是人力资源管理的核心内容,对企业的经营结果和战略目标的实现有着至关重要的作用。销售是企业经营管理的核心活动,然而销售人员流动率高、个性张扬被认为是企业中最难管理的人群。如何对销售人员进行有效的绩效管理,以提升其个人和组织业绩,是企业不得不重视的问题。F公司是一家跨国家族企业,早期凭借创始人和经营团队的市场运营能力发展迅速。然而,随着公司规模的不断扩大,管理能力的短板逐渐显露,员工,尤其是销售人员过高的流失率就是管理问题的集中体现,以至于近年来公司的销售收入、市场占有率的增长速度明显放缓。公司管理层意识到,通过科学的绩效考核和管理手段将有效解决这一难题。本文将以F公司为研究对象,采用实地调研、问卷调查、文档研究等方法获取该公司销售人员绩效管理的详实信息,并根据人力资源管理、组织管理和绩效管理理论对其现状进行分析和诊断,最终提出优化其销售人员绩效管理的建议措施。本文将从以下几个部分展开论述:第一部分为研究背景和意义介绍,从企业销售人员管理对企业战略目标的实现、企业经济效益提升的积极意义和F公司面临的销售人员管理困境为出发点,讨论了本研究的必要性和紧迫性,并综述了国内外研究现状、介绍了本文的研究方法;第二部分重点介绍了绩效管理理论,阐述了绩效管理模式与目标,为后续研究提供理论依据;第三部分对F公司的行业背景和公司情况进行了介绍简要介绍,重点介绍了F公司的销售人员管理特别是绩效管理的基本情况;第四部分分别从绩效目标、信息沟通、绩效考核和激励机制等角度分析F公司销售人员绩效管理方面存在的问题;第五部分基于前文提出的问题、结合绩效管理理论和工具,提出了优化措施。本文对F公司改善销售人员绩效管理、提升公司业绩有一定的指导作用,对类似企业的销售人员管理也有一定的借鉴意义。