本文以怡林制药营销渠道的现状、调整过程以及调整后营销渠道的管理模式为研究对象。 营销渠道是制药企业市场营销的重要组成部分。随着我国医疗制度的深化改革和医药市场的持续发展,制药企业之间的竞争日益激烈,医药产品能否在新的市场形势下成功营销,关键在于建立符合企业营销战略目标的稳定而有效的营销渠道并对其进行协调和管理。 在市场调研和资料搜集整理的基础上,本文运用市场营销、财务管理等学科的理论和方法对怡林制药市场营销现状、营销渠道及渠道成员进行了综合分析和评价,找到了怡林制药各营销渠道在管理控制、成本效益、市场、促销制度等方面的基本特征和存在的问题。并据此得出了调整现有营销渠道的思路。 随后本文根据医药消费和地区经济发展水平的关系作了重点市场区域的划分,确定了区域内营销渠道战略目标,据此设计出符合该目标的三种渠道调整方案,并通过层次结构模型进行综合评价得出相对最佳的方案。 最后,本文对调整方案在实施过程中所面临的管理模式问题做了系统阐述。 本文认为,怡林制药在按照上述方案对营销渠道进行调整和管理以后,将大大增强渠道的管理和控制能力,并提高市场的拓展速度,从而为怡林制药获得持久竞争优势,实现企业的经营战略目标打下良好的基础。