医药代表作为企业与医生之间的载体,承担着传递合理用药信息、反馈不良反应和为公司赢得利润的矛盾统一的双重责任。正确的信息传递,可以服务健康事业,赢得信誉,创造利润;否则将危害健康,同时给企业造成声誉和经济上的损失。一个药品是否能够取得市场的承认,取得良好的销售业绩,表面上似乎取决于医生和患者对该产品的认可程度,而实际上取决于对药品生产企业及推销该产品的医药代表的认可程度。采用适当的方法来合理利用和有效开发医药代表的胜任力,对制药企业和医药市场的健康发展越来越重要。　　本文具体结构分为三章。第一章回顾了胜任力及胜任力模型研究的相关理论。第二章在理论回顾的基础上,结合医药代表工作的具体性质,通过分析典型制药企业绩优医药代表行为,对医药代表胜任力构成因素进行假定,对关键医药代表进行访谈,建立了医药代表胜任力模型。医药代表主要胜任力包括人际理解力、影响力、成就导向、自信、沟通能力、客户服务以及产品和医疗知识。该模型根据各要素内容的不同将医药代表的胜任力分为六个族,根据医药代表工作对各种不同胜任力的要求将其关键要素分为不同的层级。根据此模型,可以区别并找出导致医药代表绩优与绩效平平差异的因素。　　作为本文的主要部分,作者在第三章中,根据确定的医药代表胜任力,结合相应的人力资源开发工作的特点,建立了对医药代表的甄选、激励、培训、职业开发等策略和方案,即基于医药代表胜任力特征帮助制药企业找到具有核心动机和特质的医药代表;基于价值观、人格特质、需求与动机等内隐的医药代表胜任特征设计激励方案,找到激励医药代表的有效途径;基于医药代表胜任力,寻找差距,据此制定并实施培训计划;基于胜任力特征帮助医药代表在识别自身素质的基础上,获得个人职业生涯的发展和自我价值的实现。通过这些开发策略,形成一支具备核心专长与技能的医药代表队伍。　　利用本模型可以为制药企业甄选出绩优者,降低企业未来的培训成本,进而在选对医药代表的基础上,利用所提出的策略方案,对有潜力的医药代表施以相应的激励和培训开发手段,促使医药代表不断提升现有胜任力水平,持续发挥自身优势与潜能,在自我发展的过程中,促进企业发展,提升企业的业绩,达到促进医生合理用药的目的。