随着公路运输和航空运输的快速崛起,由铁路“独霸天下”的旅客运输市场正在被公路和民航不断的蚕食,铁路客源在不断地流失,市场份额在慢慢地减少。由于多方面的原因,铁路作为我国运输的大动脉,在这场竞争中明显处于劣势。造成这种不利局面的一个重要因素就是铁路对旅客运输市场营销工作开展的力度不够。本文运用现代市场营销理论,就铁路如何开展旅客运输市场营销工作进行了深入的研究。本文首先从我国客运市场现状入手,通过与国外铁路客运市场营销手段对比,提出了我国铁路运输企业开展市场营销的必要性;然后从沈阳铁路局的具体情况出发,系统地分析了沈阳铁路局的优劣势及面临的威胁与机会,阐述了如何通过有效的市场细分找到沈阳局旅客运输产品的目标市场并进行正确的产品定位。在此基础上,对沈阳铁路局旅客运输营销策略从旅客运输产品、价格、分销渠道、促销策略等方面进行了系统分析,为研究沈阳铁路局旅客运输发展打下了坚实的基础。同时还根据锦州市旅客运输的实际情况和特点,从基层站段的角度进行了全面分析并提出了一些具体的营销对策,为锦州站及锦州南站开展客运营销工作提供了系统、科学的参考。