经济进步和技术革新使得房地产行业进入发展期，随着行业的成熟度越来越高，竞争也日益激烈。房地产销售水平的高低对项目的成败起到至关重要的作用，并影响到房地产企业整体的发展。可以说，房地产销售是作为实现企业利润，维持企业健康发展的．最关键环节。本文以房地产销售环节为研究对象，从消费者购买决策过程的角度，采用理论分析、定性分析、逻辑推导等方法，研究房地产企业通过打破消费者心理黑箱，最快化引导消费者进入购买状态，获取客户价值的方法。通过研究，本文试图构建出房地产销售环节的理论框架和策略体系，并提出了房地产销售每一阶段可运用的实战策略。 本文主要研究结论： (1)从房地产消费者购买决策心理发展变化的角度，构建了房地产消费者购买决策模型，将房地产消费者的生命周期分为需求认知期、信息收集期、选择评价方案期、建立品牌与产品期望期、购买及购后评价期五个阶段，并论证此种分类方式的有效性。 (2)结合房地产销售特性，探寻运用于不同购买决策环节最适宜的营销理论。提出了基于房地产消费者购买决策模型的房地产整合销售模式，构建出四环节销售法的理论框架，具体如下：1)在消费者搜集信息阶段，企业使用营销传播理论；2)在消费者建立知识集进入评估对象阶段，企业使用体验营销理论；3)在消费者建立期望产品期望阶段，企业使用品牌营销理论；4)在消费者作购买决策及购后阶段，企业使用客户关系管理理论。 (3)本文进一步研究了营销理论与销售环节结合的操作议题，提出了房地产销售每一阶段可运用的实战策略。在信息收集阶段的实战策略包括：广告传播、活动传播、销售现场传播；在选择评价方案阶段的实战策略包括：产品体验策略、情景体验策略、网络媒介策略；在建立期望值阶段的实战策略包括：定位品牌形象、打造品牌品质、传播品牌理念、维护品牌价值；在购买及购后评价阶段的实战策略包括：客户服务支持系统策略、处理客户投诉策略等内容。 本研究的理论价值在于探索房地产销售环节的本质、特点及规律，推动房地产销售环节营销理论的发展；实践价值在于指导房地产企业在销售环节中更好地实施整合营销，包括营销传播、体验营销、品牌营销、客户关系管理等策略的运用，使企业在销售中立于不败之地，获得持久的销售力。