随着信息和通信技术的发展,社会对ICT(Information and Communication Technology)产品的需求不断增加,ICT产业越来越成为国民经济的重要组成部分。在国内市场,ICT产品的销售主要依赖于各级经销商网络,营销渠道是否高效有序直接影响ICT产品的市场表现。根据2015年国家统计局公布的数据,ICT产业的总产值达到了当年国民经济产值的18%,ICT产业已经成为了推动经济发展的重要力量,ICT产业已经成为提升国家竞争力的平台。本文在相关渠道管理理论的指导下,从W公司H省市场管理部门的视角出发,主要开展了两个方面的研究。一是对H省的ICT市场进行了全面的梳理,明确了该区域市场各ICT厂商的市场分布,帮助W公司更清楚地认识H省的市场格局。二是对W公司近年来在H省市场的渠道管理策略进行回顾,帮助W公司了解其在H省ICT市场的渠道现状,找出了W公司经销商在H市场存在的窜货、价格战、恶性竞争、无限制压价、销售增长乏力等种种问题及原因,在此基础上提出其公司H省的营销渠道管理策略。然后,本文从渠道成员选择、渠道激励、渠道冲突管理、渠道管理权限四个角度出发对问题进行了分析,找出了问题出现的原因;最后,本文针对性地提出了相应的解决措施,即相应渠道管理改进措施,如调整渠道成员选择策略、丰富渠道激励政策、加强对渠道冲突的管理、增加区域市场管理部门的管理权限。此外,本文还讨论了如何将这些来自于渠道管理理论的管理思路融入到相关企业流程中去,希望能够借此机会更广泛地推广这些理论,给予其他类似业务的行业一定的理论指引,帮助他们更好地开展渠道管理工作,使之更好地为类似行业的企业发展服务。