市场营销学中著名的“4P”组合,是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。近几年来,由于激烈的全球竞争,企业逐渐意识到,营销渠道的建设和管理已经成为满足顾客和竞争需要的关键战略武器。相对于产品、价格和促销,营销渠道是很难在短期内被竞争对手模仿和获得的,它比其它三项要素更能提供潜在的能量,成为众多企业得以生存和发展内在动因。本文首先对营销渠道设计和渠道管理理论方面进行阐述,然后针对生产小型粮食加工机械的X公司在营销渠道建设和渠道管理方面的现状进行详细分析,寻找X公司在营销渠道建设和管理中存在的问题和症结,通过运用理论与实际相结合的方法,提出适合X公司营销渠道建设和改进的具体方案和措施。最后,针对目前X公司在渠道管理方面存在具体问题,对X公司所应采取营销渠道管理方案从渠道成员的激励、渠道评估、以及渠道中成员的冲突管理等方面做了较为全面的论述。本文的意义在于通过对小型粮食加工机械生产企业X公司营销渠道的实际研究分析,使X公司在营销渠道管理中进一步规范、完善,进而促进X公司的销售工作,提高X公司在行业中的竞争力,为X公司长久健康的发展做出努力。同时本论文的研究对我国其它小型粮食加工机械企业的营销渠道管理也具有现实的借鉴意义,由于国内很少有探讨小型粮食加工机械企业渠道管理的相关论文,本文期待能为相关行业选择渠道模式及管理营销渠道提供方向性探讨,并为今后同行业营销渠道模式的创新提供决策支持。