保险营销人员在保险行业发展中起着很大的作用，但是由于缺乏保险营销所需具备的知识、能力，保险营销人员在保险产品的销售过程中，存在着展业难、声誉差、跳槽频繁等问题。基于此，本文对保险营销人员胜任特征进行研究，希望能够为保险营销人员的选拔、培训提供一定的标准。以Spencer和Spencer(1993)的一般胜任特征模型以及Boyatzis和Goleman等(1999)ESCI胜任特征理论为基础，比较分析得出保险营销人员的EMC胜任特征模型，即：情商、动机和认知胜任特征。然后，对EMC胜任特征模型进行检验：一方面，通过定性元分析的方法(Qualitative Meta-analysis)，收集现有的关于保险营销人员在知识、技能、动机、态度、自我概念等方面的研究文献，对定性化结论进行摘录、编码、分类，构建了保险营销人员胜任特征模型，对EMC胜任特征模型进行定性检验。另一方面，搜集EMC胜任特征框架中三个维度的测量量表，并设计保险营销员胜任特征问卷和主管评价问卷，测量保险营销人员的各核心胜任特征与工作业绩指标(包括日常工作业绩、可量化的工作业绩、客户评价)之间的关系是否显著；在北京生命人寿保险有限公司和深圳生命人寿保险有限公司共收集有效配对问卷512份，用LISREL和SPSS软件分别进行了验证性因子分析和回归分析。最终结果表明：情商胜任特征能够预测客户评价；主动性能够预测可量化的工作业绩；成就动机能够预测日常工作业绩。