在市场经济发展的早期,商品供不应求,生产商由于能够为社会提供稀缺的产品而在渠道中处于支配性地位。人们较多的从生产商的角度来看待渠道系统。如今市场格局已经发生了变化,产品供过于求使得顾客成为稀缺资源。渠道系统的权力转向了零售商户,尤其是超市、连锁店、大卖场成了产品流向市场的“守门人”。因此渠道理论也应更多的从销售终端的角度去分析。在专卖行业领域,多年来由于专卖的存在,形成了专卖品制造商和中间销售企业不重视销售终端,认为产品进入零售店后就与自己无关,与跨国公司对渠道终端的强力投入形成了鲜明的对比。我国加入WTO后,对于专卖行业来说,既是机遇又是挑战。营销的发展已经由最初的渠道争夺战,转变为现在的渠道终端争夺战。如何在现有的国情下,充分利用现有的专卖制度加紧对渠道终端的控制,已经是摆在我国专卖行业面前亟待解决的问题。本文在查阅相关文献资料,了解国内外营销渠道理论的研究现状的基础上。从专卖的角度出发,以烟草行业为例对渠道终端控制现状及存在问题进行了分析,并运用博弈论对烟草行业的产业集中、渠道冲突及建立工商联盟进行渠道终端控制的动因等问题从经济学的角度进行了阐释,提出了一系列的对策建议;然后,根据渠道控制效果理论,构建了烟草营销渠道终端控制效果评价指标体系,并运用实例进行了验证性分析。最后,得出结论及展望。本文具有一定新意之处是:①分析了烟草专卖行业营销渠道终端控制的影响因素及存在问题,并运用博弈论对渠道终端控制存在的“产业集中”、“终端冲突”和“渠道联盟形成动因”等问题进行了分析和经济学解释。②提出了改善烟草营销渠道终端控制应当采取的对策和措施。③建立了一套评价烟草营销渠道终端控制效果的指标体系,并运用实例进行了验证性说明。本文的研究,对改善烟草行业的渠道终端控制有一定的参考价值。