随着汽车行业的竞争越演越烈,以及国内外经济金融形式发生的重大变化,汽车行业发展面临多重挑战。如何有效地经营客户关系管理,提升大客户服务品质,推出差别化的汽车产品和营销技巧来满足不同客户的需求,最终实现客户和企业双赢的局面,已经成为汽车行业为提高市场份额需要迫切解决的问题。目前,学术界对大客户管理的相关研究很多,也不乏非常优秀的相关理论文献。然而,关于汽车行业大客户跨层次,跨文化的大客户管理研究较少。本文以格特拉克(江西)公司大客户管理为案例,通过对其在大客户定义、大客户服务以及流程、大客户管理模式、大客户经理服务内容、大客户经理激励等八个方面现状的分析,提出了格特拉克(江西)公司在大客户管理活动中存在的八个方面的问题,并对产生的原因进行分析。同时本文也对其它国内外汽车企业在大客户管理方面模式进行阐述和分析,为本文提供有力的借鉴,同时针对格特拉克(江西)公司目前在大客户管理中存在的问题提出八大优化对策。优化措施主要包括优化大客户服务意识,加大大客户经理培训;完善大客户管理组织结构,配足大客户服务资源;健全大客户界定量化标准,科学识别大客户;优化大客户服务体系流程,及时响应大客户诉求;推出大客户动态管理,形成大客户服务专业化分工;推动跨层次大客户管理,组织双方企业高层进行有效会议;建立跨文化大客户管理,实现大客户服务聚焦;改革大客户经理激励机制,调动大客户经理积极性等。本文希望通过典型案例研究,能对其他汽车企业的大客户管理提供借鉴。