随着入世影响的进一步加深，全球各大跨国汽车公司纷纷进入中国市场，争抢这块世界上最后一个潜在汽车市场，使得国内市场的国际化趋势不断加快，中国汽车工业正面临一场前所未有的严峻挑战。同时，当今的汽车市场正在以令人难以置信的速度不断变化，产品同质化程度越来越高，竞争不断升级，营销在竞争中的重要性将更加突出，新的竞争形势和企业新的发展对企业的营销能力提出了新的挑战。营销网络作为企业的一种战略资源，已经成为一汽集团迎接挑战的一种企业优势，企业只有构建起强健的、控制力强的营销网络才能获得与跨国公司相抗衡的资本，把建设强大而忠诚的营销网络作为应对竞争的重要策略，不仅是必要的也是现实可行的。在企业的营销工作当中，营销渠道和营销网络是重要的组成部分，如果把销售工作理解为一项满足消费者的工作，那么，营销渠道在产品的市场营销过程中，替代企业执行了产品流通的大部分工作，是完成这项工作的主要途径，其地位和作用都至关重要。而在进行营销渠道的模式选择的过程中，必须要明确营销渠道的三大要素，即渠道长度、渠道宽度和渠道广度。由于不同的产品对应的渠道方式不一样，所以企业需要根据自身的实际情况选择和利用合适的渠道。通常情况下，影响营销渠道选择和结构设计的主要因素包括：产品的特性、市场的性质、企业的实力、分销商的实力、竞争者的选择和环境的变化。在进行渠道选择时，是企业根据产品的生命阶段以及产品的消费特点制定不同的渠道方式。由于汽车是一种非常特殊的大宗商品，这种独特的产品特点，决定了汽车行业在进行网络建设时普遍体现了以下三个要素：间接短渠道、专营性分销、单元化。通过对国内外汽车营销渠道的分析来看，品牌专营模式仍是国内外汽车行业的主流营销模式，在我国，品牌专营模式仍将是充满生命力的，在未来的较长一段日子里，将是我国汽车营销模式的主要发展方向。 <WP=116>一汽集团在进行马自达乘用车的营销渠道策略选择时，参照国际和国内汽车营销网络建设的成熟经验，又结合企业的实际需要，着重从网络本身、企业、代理商、用户角度出发，进行了认真的分析。分析的结果是，要想同时满足用户、厂家和代理商三方的要求，就必须要求网络具有统一的品牌形象，完善的功能和良好的服务，而要同时达到这些要素的要求，只有品牌专营的模式才能够真正满足。而且，实行品牌专营对于提高营销网络服务水平，提高企业核心竞争能力，创建良好的国产汽车品牌形象，建立良好客户关系都具有十分重要的意义。进行品牌专营的最终目的就是要建设一支品牌专营、布局合理、功能齐全、形象统一、管理先进的马自达乘用车代理商队伍，形成具有一汽马自达品牌特色的营销网络。在进行网络建设方案设计时，本着品牌专营、功能完善、管理科学、布局合理、形象统一和追求共赢的原则，在网络规划和建设的总体思路指导下，确定了网络选建人力资源配备及组织模式，制定了代理商选建流程。并对销售服务店建设标准进行了明确的规定，特别是对代理商的形象建设标准了进行了严格的规定，该形象建设标准充分体现了马自达的品牌特色和一汽的企业文化特色，既可以提升马自达乘用车的形象，使客户有一种认同感和归属感，更提高了代理商的跳槽成本，进而提高代理商的忠诚度及网络的稳定性。在统一建店标准的基础上，着重强调了代理商必须具备四位一体（4S）和六种职能的功能，即集整车销售、维修服务、备件供应、信息反馈于一体，同时具备金融服务、保险服务、附件销售、二手车/旧车交易、安全驾驶教育、汽车租赁业务等六大职能。不仅可以完善代理商的功能，增加其利润增长点，还可以为客户提供全方位的服务。在进行营销网络布局方案的设计时，首先运用波士顿咨询公司（BCG）模式明确了马自达产品的定位和发展趋势，并通过SWOT分析和综合竞争力分析确定了产品的竞争力水平和市场份额目标；其次通过对汽车分区域保有量分析、汽车区域增量分析和中高档轿车区域流向分析，对马自达汽车的市场区域进行了划分，并对不同区域市场代理商的投资收益情况进行<WP=117>了精确的测算；最后参照主要竞争对手产品销量的区域流向和网络布局情况，在对一汽马自达乘用车区域市场需求量进行详细预测的基础上，充分考虑到代理商的盈亏平衡销量及代理商的规模效益，最终确定网络布局方案。另外对网络的运营规范也进行了明确有规定。最后，从系统思考的角度出发，对相应的配套措施及网络管理工作进行了规定。在组织机构的设计上，侧重考虑了区域与客户关系管理问题，并对客户关系的基础管理和业务流程都进行了明确的规定。旨在通过组织机构的设置和流程的保证来创造服务上的差异化，创造竞争新的优势；在营销政策上，采用月度考核和返利考核相结合、年终评比奖励的方法，充分调动代理商的积极性；在客户信息反馈上，应用了VE-I软件系统，实现了对代理商的实时监控，对每一天的销售量和库存情况都可以做到实时查询。另外在系统数据库中保存了大量的客户档案，促进了公司客户关系管理水平的不断提高。同时，信息系统的高效应用提高了公司的市场应对速度，拉动了订单式生产方式，提?