我国的股份制商业银行经过多年的发展之后,已经取得了较为瞩目的成就,但是无论在总体规模还是市场销售渠道建设上面,我国的股份制商业银行都不能望四大行之项背。并且,我国承诺在2006 年后对外资银行全面开放金融市场,届时相信我国的股份制商业银行又会多一个强大的竞争对手。在这种大背景下,保证股份制商业银行能够持续不断的发展的唯一途径就是实行以客户为导向的服务营销策略,留住老客户的同时,吸引新的客户。本文针对现阶段股份制商业银行服务营销的现状,对股份制商业银行服务营销进行了一些有益的探讨。本文首先探讨了银行服务产品的特征,指出银行服务产品除了具有普通服务产品具有的特征外,还具有生产上的不透明性,本质上的一致性与可替代性,表现形式的多样性,双向信息交流等特征。接着以对比的模式,探讨股份制商业银行的经营环境,认为相对于四大商业银行来说,我国股份制商业银行存在着缺少规模优势;缺乏公平竞争的外部环境;服务深化程度落后的劣势。但是同时我股份制商业银行也存在到中小企业开展业务;管理机制先进,信息流通迅速;人员素质优秀的比较优势。从而对我国股份制商业银行的经营环境有了一个相对感性的认识。并且还对银行的营销中存在的问题进行了探讨。指出银行营销存在观念落后;市场定位不合理;营销缺乏整体性;营销行为浮于表面和效果不彰的问题。其次,探讨了影响银行客户消费的内部因素和外部因素。内部因素包括消费者的感知和记忆特征;动机、个性、情绪;态度;自我概念和生活方式因素。外部因素包括人口统计因素,社会阶层因素,文化价值因素,家庭和参照群体因素。这些影响因素对于银行进行市场细分;产品定位;广告宣传等营销都具有重要的意义。最后,本文在上述基础上,结合了营销中的问题讨论了股份制商业银行营销在观念上和手段上的对策。提出了合理看待银行大与小;注重内部营销;树立全方位质量管理理念和顾客至上理念这4 点理念上的对策。同时还在营销手段上提出了进行有效市场细分、选定目标市场;实行具有针对性的营销计划;创新机制,实行新的存贷款营销策略;提高银行服务标准化;全方位的产品推销;实行有激励性的人力资源管理制度;注重银行间的合作以及实行存款保险制度的措施。