自中国加入WTO以来,许多国外的企业看到中国市场广阔的市场前景,纷纷来华投资办厂或者开拓销售网络,但由于政策环境、经济基础、文化习俗、消费习惯等各方面的差异,多数外资企业在华的经营呈现出“水土不服”的症状,特别是中小型外企在市场营销方面面临着许多的困难和挑战,市场份额增长缓慢甚至缩减。X公司是一家德国家族企业的在华子公司,主要生产医用级树脂原料——“塑料输液容器用聚丙烯(PP)树脂”,是大输液包装材料的一种原料。主要客户群体是国内大输液药品生产企业、大输液包装生产企业。在面对中国市场复杂多变的政策环境、以及竞争激烈的市场时,X公司在华营销同样面临着这样的困境,产品市场占有率一直徘徊在6%左右,多年来没有形成大的突破,近年来更有下滑的趋势。一方面的原因是,由于药品包材产品属于国家严格监管的产品,销售流程较长,需要一定的时间进行市场的培育;另一方面是由于X公司于对中国的营销环境不了解,以致于制定的营销策略并不适合中国市场的复杂多变的政策环境,以及竞争激烈的市场环境所致。本文在X公司目前所处的经营状况背景下,运用理论与实践相结合的方法,基于市场营销环境分析理论、SWOT分析法、4Ps营销理论,对X公司目前所处的营销环境、优势劣势,以及产品、价格、渠道、促销策略以及销售管理上存在的问题进行分析,并提出了相应的改进措施,使公司的营销策略更加符合中国市场的情况。