在商业交易中,多轮谈判普遍存在,而每一轮谈判都会产生主观结果,这些主观结果会影响谈判者对后轮谈判行为选择的倾向性。谈判角色不同的风险态度、认知能力以及思维方式等会对上述两者之间的关系产生影响,然而目前的谈判研究较少关注到这些方面。本研究采用组间的两轮模拟谈判研究团队间谈判和多轮谈判以及前轮谈判的主观结果对后轮谈判行为的影响,并按个体层和团队层进行数据分析。个体层的研究结果显示,买方在前轮谈判中感知到的工具主观价值、自我主观价值、过程主观价值和关系主观价值均对其在后轮谈判中采取的行为有显著影响,卖方感知到的自我主观价值和过程主观价值会对其在后轮谈判中采取的行为有显著影响,且买方在个体层采取的后轮谈判行为比卖方更容易受到四种主观价值的影响。团队层的研究结果显示,买方团队在前轮谈判中感知到的关系主观价值与其在后轮谈判中采取的顺从行为显著正相关,卖方团队感知到的工具主观价值和过程主观价值会对其在后轮谈判中采取的行为有显著影响;同时,卖方团队采取的后轮谈判行为比买方更容易受到工具主观价值的影响,而买方团队在后轮谈判中采取的行为更容易受到关系主观价值的影响。最后,本文论述了理论意义和实践意义,提出了未来研究方向。