全球经济一体化和信息化的发展，使中国的电信企业进入一个机遇和挑战并存的时代。尤其是入世和中国电信业多次拆分重组以后，电信市场由原来的垄断时期转变成六家运营商激烈争夺的现状，中国电信企业面临着更加激烈的异质和同质市场竞争。因此由原来的政企合一体制转变而来的电信企业，人力资源管理水平迫切需要适应国内外的市场竞争形势，尤其是加强激励管理、加强营销人员的激励至关重要。 本文正是基于这样一个背景进行选题、展开和论述的。试图通过透视当前电信企业营销团队的激励机制现状，把人力资源管理激励理论和电信企业的实际结合起来，分析存在的问题，提出电信企业的激励机制改进的措施。 本文先从理论角度出发，阐述了研究目的、方法，并比较深入地介绍了人力资源激励机制的理论基础，即马斯洛需求层次理论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的成就激励理论、斯达·亚当斯公平理论、维可多·弗罗姆期望理论等，以及企业激励制度安排和激励途径。本文的第三部分结合市场营销理论针对山东网通进行了环境分析，第四部分以山东网通的重点客户服务团队为样本，研究分析了目前的激励方案，又在员工问卷调查数据的基础上，分析了现有激励方案存在的问题和原因。第五部分对山东网通重点客户部激励方案做了SWOT分析，参照国内外电信行业其他公司有价值的激励方案，并结合多年的工作实践提出了五个方面的改进方案，有着一定的现实意义。