20世纪80年代以来,企业竞争环境发生了巨大变化,人们的消费观念也在发生着转变,人们对商品和服务的需求己超出了价格与质量、形象与品牌等的局限,而更加注重购买与消费过程中所获得的满足感.如何在瞬息万变的市场中留住老客户,争取新客户,如何在经济全球化和服务一体化的大潮中竞争制胜,人们己越来越强烈地感觉到客户资源将是21世纪市场竞争至关重要的资源.伴随着人们消费观念的转变,企业的核心经营理念也从"以产品为中心"转变到了"以客户为中心".进行客户管理,一方面通过提供优质服务,扩展市场,提高企业的盈利能力;另一方面,通过对业务流程的全面管理,降低企业成本,寻求企业利益最大化.但是现有的客户关系管理过分强调企业怎样为客户提供个性化的服务,提高企业对客户的价值.实际上并非所有的客户对企业来说都是有价值的,如果企业对所有的客户都一视同仁,会浪费企业的资源,阻碍企业的发展.因此,对企业来说要识别那些对企业有价值的客户并对其进行管理,才是企业的生存之道.该文主要研究内容是将作业成本法应用于企业的营销领域,帮助企业核算客户所消耗的企业资源,结合客户的收入贡献,提供一套计算客户获利性的方法.并且提出一系列判断客户获利性的相关指标及其理论模型,利用此计算结果对客户获利性和企业盈利状况进行深层次的分析,为企业的日常生产经营管理和战略决策提供理论与方法支持.首先介绍课题的研究背景、研究目的和意义,然后介绍客户获利性的基础知识和现有的客户获利能力分析方法,包括传统成本计算方法下的客户获利能力分析,目前作业成本计算方法下的客户获利能力分析.然后重点构建了基于作业成本法的客户获利性分析方法模型.论文最后通过案例将作业成本法下的客户获利性模型与传统成本计算方法下的客户获利性计算模型进行了比较,从而得出基于作业成本法下的客户获利性分析模型的正确性和先进性.