胜任力的概念自上世纪六七十年代被提出以来即受到人力资源管理研究人员以及企业管理者的普遍关注。由于胜任力与工作绩效关系密切,越来越多的企业管理者将其作为解决人力资源管理中人员招聘、绩效考核及培训晋升等一系列问题的行之有效的工具。本次调查研究的医药公司于上世纪90年代建立了中国第一支专业医药销售队伍以来,医药销售代表这一职位在中国已有10余年的历史。由于药品是一种非常特殊的产品,而销售人员在药品销售过程中扮演着十分重要的角色。因此拥有一支优秀的销售团队,决定着一家医药企业能够成功的重要因素之一。针对医药销售人员的招聘标准、绩效考核及培训晋升体系,到底应该采用何种方法也一直是医药公司十分看重的一个问题。本文主要采用访谈方法包括输出驱动法和相关行为事件访谈,并辅以专家调查的方法探讨了关于该外资医药公司医药销售代表胜任力模型的问题。文章首先介绍了研究背景与目的,回顾了胜任力概念发展的过程以及对胜任力模型的一些研究方法。在此基础上通过对销售人员的职位分析、工作职能分析及招聘广告分析,确定在进行胜任力模型的建构过程中采用输出驱动法和相关行为事件访谈以及专家访谈的方法,并结合该外资医药公司的实际情况分析了该公司现有医药销售代表表现结构模型基础的优点和不足。建立了医药销售代表胜任力模型,该模型主要包括了优秀医药销售代表应具备的8个胜任力包括:关系管理、销售能力、推动绩效、掌握产品和疾病知识、创新和改进、团队协作、履行公司价值观、了解市场。最后探讨了该模型在人力资源管理方面的应用并为进一步研究提出设想。