铁矿石是钢铁生产的主要原材料,由于我国铁矿石的产能赶不上钢铁行业发展的要求,为满足供需矛盾我国每年需要从国外进口大量铁矿石。因为铁矿石市场价格的波动都会对我国经济的发展会产生具有重大的影响,所以我们需要解释并预测铁矿石的价格,为满足这一要求我们首先需要研究铁矿石的价格机制。本文通过定性分析与案例分析相结合的方法,在研究铁矿石市场价格机制的基础上,以海矿公司作为案例将价格机制的理论应用于具体企业的铁矿石销售分析当中,给出企业的营销策略建议。文章开头首先将初级产品多元价格理论引入铁矿石市场的价格分析当中。但由于在多元价格理论中,内部转移、长期合同和现货市场是简单被分割开来的三种定价方式,每种定价方式内部没有什么变化。但在现实世界中,合同安排的形式是非常丰富的,是渐进过渡的。此外,多元价格理论是将产品市场的风险与不确定性作为建立理论模型的前提,其目的是建设一个数学模型来分析不同的价格之间的平衡关系,而非市场主体面对的风险和不确定性。因此,为了真正探索铁矿石市场的合同安排,组织形式和相应的定价机制,必须采用多元价格理论和契约理论有机结合的分析方式。本文虽然也将铁矿石市场分割为三个子市场：纵向一体化市场,长期合同市场和现货交易市场。但是在单独分析三个子市场的价格机制后通过契约安排坐标轴将三个子市场有机地合并成为一个整体,并研究了各个子市场间的相互关系。通过分析我们发现铁矿石纵向一体化市场是比较独立的市场,其价格机制对另外两个市场的影响较小(尽管在强激励机制下的价格机制接近长期合同市场的价格机制)。长期合同市场与现货市场的价格机制则具有交互往复的相互关系。研究发现长期合同市场的价格机制具有“滚雪球效应”,随着进入铁矿石长期合同交易市场主体的增加,现货市场交易成本增加,更加刺激市场参与者进入长期合同市场的欲望,两个市场间的价格机制相互作用不断推高铁矿石的价格。在本文的第六部分将前文对铁矿石价格机制的研究应用到海矿公司铁矿石的营销策略分析当中,为海南铁矿石的销售及其它类似矿产原材料的营销分析提供理论依据与合理建议。研究发现海矿公司同一品位的铁矿石(品位62的铁精粉)相对国内现货市场的价格偏低。造成这一情况的原因主要有：海矿公司具有成本优势；国内市场需求不足；产量不足引起的价格劣势；运费较高引起的价格劣势；管理结构引起的价格劣势。在海矿公司的营销策略方面,因为海矿公司的主营业务是铁矿石属于差异性很小可替代的产品,因此海矿公司应采取无差异的营销策略。具体措施如下：集中营销；降低生产成本；加强与运输企业的合作；发展直销用户。